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国际谈判中的伦理问题 国际贸易法是现代外交实践的重要组成部分。在17世纪的欧洲大陆, 以法国首相黎塞留 (Cardinal Richelieu) 为代表的近代杰出政治家一直秉持着“主权国家之间的政治交往就是持续的谈判”这一观点, 并且这一见解一直延续到1796年, 才被爱尔兰政治家埃德蒙·伯克 (Edmund Burke) 冠以“外交”的标签。在当代, 以英国学者杰夫·贝里奇 (Geoff Berridge) 为代表的从事外交学研究的学者们仍在一定程度上继承了这种观点, 在其代表作《外交:理论与实践》一书中, 仍有一半以上的篇幅聚焦在对“谈判”这一研究议题的探讨上 目前, 国内外学术界对于外交谈判的研究主要集中在权力结构 一、 c其他国家的谈判 主权国家在国际舞台上权力地位不平等和在国际事务中影响力不均衡, 决定了国际谈判中势必会出现强势一方和弱势一方, 即在谈判中出现非对称性权力结构关系 (Asymmetric power relations) , 这也是国际谈判中的一种普遍存在的形式。在冷战期间, 只有美苏两个超级大国之间的谈判或同一阵营内部两个国家间的谈判, 如:英法之间或芬兰和瑞典之间的谈判, 才被称之为“对称性谈判结构 (symmetric structure) ”, 因为这些国家在经济、军事、社会或心理等方面有大致对等的背景 1969-1972年间中美关系解冻的系列谈判是一种“非对称”结构 (asymmetrical negotiation) 的谈判, 即:双方在非敌非友的临界状态下, 在实力对比不均衡、不对称, 意识形态相左的情况下, 通过首脑谈判使外交关系解冻, 并向正常化方向发展。两国的资源配置和实力不对称, 但谈判结果是出现了双方共赢的局面。国际关系中有关“权力”的传统理论并不能完全解释这种谈判的结果, 即:强国在对弱国的谈判中, 总会处于强势地位, 赢得积分 当中方谈及处理国际事务时所应遵循的正义原则时, 美方对此避而不谈。基辛格尽量避免同周恩来探讨有关“原则”和“正义”, 而更为关注解决实际问题。这主要是由于美方为了避免谈判的破裂, 刻意采用了规避的原则 二、 传统价值观的“传统文化”的体现 谈判者作为社会实践中的人, 其本身所固有的种种特性会对谈判产生重要影响, 其中包括文化的模糊性和复杂性。在谈判中, 文化不仅仅为谈判者的行为提供导向, 还有助于确立、坚持和保留某种认同。短期看来, 文化可以被当作一种结构性因素——以决定性的方式运作, 制约人的行为, 在谈判者身上留下持久的痕迹。长期看来, 它以新的价值观融入、并最终取代旧的价值观的方式, 成为社会变化的动因 美国社会的传统价值观源于17世纪的清教主义。由于北美大陆早期移民多为在英国深受宗教迫害而被迫逃亡的清教徒, 所以从一定意义上讲, 美国在殖民地时期最早的意识形态为在新英格兰垦殖的清教徒之清教主义 (Puritanism) 。这些以“上帝的选民” (God Chosen People) 自居的清教徒认为, 他们与上帝之间存在着一种契约, 他们的灵魂纯净, 担负着拯救整个世界的历史使命。“山巅之城” (City upon the Hill) 的理念, 即:新英格兰的清教徒社会须成为世上其他国家之模范社区, 使他们坚信他们的品行优于世人, 从而滋生了一种道德上的优越感 另一方面, 北美早期移民在拓荒、西进的社会实践的过程中, 信奉社会达尔文主义, 形成了“实用”的哲学。实用主义作为美国的本土和官方哲学对其内政和外交产生了持久、深刻的影响 当周恩来指责美国的强权政治和侵略行径给越南人民造成的伤害时, 无异于在论证中国传统文化中“王霸之辨”、“义利之辨”的哲学理念。事实上, 中国人的伦理与价值观念不是源于信仰, 而是源于以儒家为主的各种学说, 其本质是一种为人处事之道 三、 中美之间非对称结构谈判中,双方关键因素。在这的谈 从一定意义上讲, 谈判是谈判诸方之间利益的让渡与交换。谈判者在明悉对方所需和己方所需的前提下, 通过谈判前周密的准备和对谈判中话语的捕捉, 判断并感知对方之所需与所惧, 并以此为筹码, 迫使对方作出妥协与让步, 从而有效捍卫自身利益, 并最终实现谈判目标。在中美关系解冻的系列谈判中, 双方对彼此的谈判目标均有较为清晰、正确的判断;并且谈判筹码的运用也颇为妥当。但美方面临的一个棘手问题是:如何有效应对中方有关伦理道德和意识形态方面的指责与说教, 营造良好的谈判氛围, 推进谈判, 并最终实现谈判目标。为此, 华盛顿特意制定的谈判策略是:尽可能让中方先提出谈话的议题, 美方可借机感知谈话氛围, 从中方的语气上判断他们的底线是什么。但是如果让美方先谈, 美会通过讲述有关某个议题的事实, 引导中方谈出对这些议题的观点, 即“先倾听, 后发言,