店面运营手册系列课程之早晚会流程及技巧.pptVIP

Page * Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential | ? 2008 Lenovo 渠道销售部店面运营处 店面运营手册系列课程—— 早晚会流程及技巧 学习哪些课程有助于改善这些问题？ 产品及产业知识 店面布置及陈列技巧 店面一天的工作流程 投诉处理流程及技巧 角色转换 联想企业文化 时间管理 早晚会流程及技巧 为什么应该开早会？ 早会应该怎么开？ 关键点要牢记 员工鼓励 检查员工仪容仪表 主推机型及销售政策 销售目标及建议 产品卖点及零售技巧指导 开一次店面早会 为什么应该开晚会？ 晚会又应该怎么开？ 时间：1个小时左右 频次：一周至少一次 内容：案例分析 情景演练 培训 大会 时间：15分钟左右 频次：每天营业结束后 内容：主要以当天销售情况总结为主 小会 晚会应该分为两种 晚小会应该怎么开？ 1、当天是否有重大事件发生〔例如：非常严重的投诉事件、被盗、旷工……〕，做以点评 2、销售情况总结 3、不要忘了表扬当日的销售冠军 大会——销售问题解析 三种辅导方式 案例分析 情景演练 授课式培训 课 程 回 顾 Back up 案例分析 1、目的：解决问题、案例分享、总结经验； 2、案例的选择：当期店面热点或弱项〔销售、管理、投诉等〕 外界的启发〔联想、竞品、店员〕 案例分析 1、收集：平时店长应该在店面经常观察店员的销售过程，收集销售案例； 2、分类/归档：案例收集后注意分类归档； 3、如何分析： 现状分析——问题和时机——产生备选方案——决策 销售案例分析 这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到 的一个他们认为是潜在的客户。 销售员：“先生，您好，这里是XX公司个人终端效劳中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？〞 我说：“你讲。〞 销售员：“您经常使用电脑吗？〞 我说：“是的，工作无法离开电脑。〞 销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。〞 我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。〞 销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？〞 我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？〞 销售员：“其实，也是，但是……〞 我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购置兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。〞 销售员：“不是，我的意思是，这次时机很难得，所以，我………〞 设 计 情景演练 导/演 点 评 准备 + 原那么 + 技巧 设计（编） 知己—— 产品、店员日常销售行为 设计（编）—— 准备 知彼—— 用户的典型特征、竞品及市场环境 辅导的目的明确： 〔不超过3个〕 设计（编）—— 原则 贴近日常销售： 产品、顾客情况 在店员可控的范围内进行包袱设计 设计（编）—— 技巧（一） 按照已有流程的各个环节重要知识点来编写 例如：销售技巧情景演练： 1、微笑迎宾： 人数、性别、年龄、性格、职业 2、了解需求： 使用人、用途、之前的使用情况、购买目的、价值取向、心里价位 3、介绍产品： 和竞品的优劣势对比、异议的设置、对品牌品质服务的质疑 4、落单成交： 落单信号、落单是的情感补偿 Sample 根据辅导目的分配顾客在每一段表现的层次 非重点环节简单明了，快速带过 重点环节埋包袱： 让被辅导者能够通过对包袱的处理了解到重要知识点和操作技巧 设计（编）—— 技巧（二） 准备 + 原那么 + 技巧 导/演 | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential Page * Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential | ? 2008 Lenovo