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客户拓展的六个重点步骤——摧龙六式 客户剖析 成立相信 发掘需求 体现价值 赢取许诺 回收账款 客户采买的因素 需求、价钱、价值、信任、体验 （1）产品的价钱究竟由什么来决定 价钱、价值和需求都是客户采买的必备的因素，价钱表面山是由产品价值决定，可是产品能否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决订价钱的因素是客户的需求。 2）在相同的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信任感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信任的销售人员和企业介绍的产品， 户关系。  这就是客 （3）如何才能够成立信任和品牌呢？ 对于品牌有两个观点，一个是品牌著名度，一个是品牌价值，打广告可能提高品牌的著名度，却不可以提高品牌价值。成立品牌著名度简单，不停塑造和提高品牌价值却很难。产品著名度能够吸引客户区试试，可是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采买的核心因素，决定产品对于客户的价值，价值又决订价钱。不停达到并超出客户的需求，获取良性的客户体验，才能渐渐成立品牌。 客户拓展的六个重点步骤 一、客户剖析 第一步：发展导游 在开始销售前应当采集客户资料全面的客户剖析，可是最认识客户资料的人必定是客户自己。把客户内部认同我们价值，愿意供给资料的人叫做导游或许内线。 发展导游的目的就是实现采集资料，剖析清楚并找到应付方法才能去见客户。 需要注意的问题是：差别需求与客户资料，由于去拜见时应当环绕客户的需求，而不是资料。 需求是将来的事情，将会不停变化，资料是应经发生的结果，必定固定不变。 第二步：采集客户资料 客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质 地点、邮编、网址 现有有关产品的使用状况：用途、品牌、数目、 使用年限 组织构造：1.与采买有关的部门名称和人员组成 部门之间的报告和配合 各个部门在采买中的作用 个人信息：1.姓名、地址、联系方式、经历、喜好、年纪、 家庭状况、儿女、喜爱的运动等 客户的工作范围 性格特色 客户内部的人员关系 竞争信息：1.竞争敌手在客户内的合作历史 竞争敌手销售人员的姓名和销售特色 产品的有合适劣势 第三步：组织构造剖析 进行组织构造剖析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采纳不同的对策。 第一个维度：客户的职能。黄色表示产品的最后使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。 第二个维度：从级别进行剖析。客户能够分红操作层、管理层、决议层。 操作层是最后的使用者和设施的保护者，他们不可以再采买中做出决定，却直接使用产品，拥有对产点评论的最后讲话权。 管理层不可以决议，却常常拥有反对权。 决议层，可能不直接参加采买，可是拥有决定权。能否购置？何时购置？估算多少？最后选择哪个供给商？能否签订合同？ 第三个维度：剖析客户在采买中的角色 倡始者、决议者、设计者、评估者、使用者 第四步：判断销售时机 问五个问题 客户的估算是多少？ 采买的时间表？ 客户要的产品能否是我们善于、有优势的产品？ 能否值得投入这个项目，盈余、销售花费、成本和实行风险？ 能否能赢？ 二、成立相信 （1）三板斧（拉客吃饭、卡拉找小姐、桑拿）的致命缺点： 1、三板斧对中低层的客户实用，对决议层就基本没用 2、三板斧后边常常有灰色交易，增添销售成本，所以销售价钱会上去。 3、此刻客户都在脚力科学的采买流程，激励防止出现近似的行为。 （2）在成立关系的时候简单犯的错误 1、常常误判客户关系，致使江希望寄望在关系不到位的客户身上。 2、常常花销太长的时间去推动客户关系，甚至几个月没有没有进步、 3、错误观点，以为搞关系就是要花大把钱。 第一个阶段：认识并获得好感 认识不难，难在获得客户好感。如何获得客户好感呢？ 1、专业的形象，鲜明的表面（在正式的商业场合，应当选择黑色或深蓝色的西装，白色衬 衫，黄色或许红色的领带。黄色或淡色颜色的领带显得低调一些，合适一般的商业场合。袜 子采纳深黑色纯棉和黑色系带的皮鞋。） 2、言谈举止（一定研究客户的行业，熟习企业产品、生产制造和服务系统。自己的知识面，做一个杂家。） 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动（约会） 客户与我们互动，意味着他们对我们的浓重兴趣。想方法越到客户。 第三个阶段：成立信任，获取支持和许诺（信任） 1、如何获得客户的支持？ 取决于客户的兴趣，能不可以找到客户兴趣点，取决于客户资料的采集。成立客户关系其实不难，难在对客户的深入认识。在这个过程中，尽量节俭销售花费和时间。 第四个阶段：成立联盟，获取客户辅助 打通客户的关系，利用客户互相影响。一般先获得较低层职位的客户的信任和支持，在他们的帮助下接触到更高界其他客户。 怎么与不同风格的客户打交道？销售中最难的部分。 内向型猫头鹰：专注于过程，着重数据剖析，最求完满。 有些古怪，不善社交，讲究逻辑 老虎：以目标为导