客户销售技巧大客户销售策略详解.pptVIP

优质文档精选客户销售技巧-大客户销售策略 * 当前第1页\共有24页\编于星期日\22点 目录页 案例分析讨论 投标书的组成 投标布局策略 当前第2页\共有24页\编于星期日\22点 过渡页 投标书的组成 -- 商务部分 -- 技术部分 -- 卓越投标书的要素 当前第3页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 商务函件 商务条款应答表 分项报价表 资格文件 投标函/联合投标协议 开标一览表 法人代表授权书 商务部分 投标人资质证书 制造商资格声明及授权函 产品证书及测试报告 成功案例及合同复件 1、商务部分 当前第4页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术部分 技术需求应答表 解决方案书 项目实施计划 服务及培训承诺 用户需求分析 方案设计及建议 独立商业价值UBV 技术部分 投标人承诺 制造商承诺 当前第5页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 3、卓越投标书的要素 1 有外观； 2 有索引； 3 有着色； 4 有汇总； 5 有篇幅； 6 扣重点。 认真做对标书、用心成就卓越 当前第6页\共有24页\编于星期日\22点 过渡页 投标布局策略 --报价策略 --技术需求应答策略 --解决方案策略 --商务条款策略 --合作伙伴配合策略 --精品投标书策略 当前第7页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 3 2 1 3 2 1 公司维度 项目维度 报价策略 生存型 竞争型 盈利型 冲击型 竞争型 围控型 当前第8页\共有24页\编于星期日\22点 * 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 1 公司维度看 盈利型报价策略 竞争型报价策略 生存型报价策略 新产品、新区域、新市场； 公司施工项目不饱和； 经济危机； 政策转向； 复制成功模式； 公司施工项目未饱和； 竞争对手有威胁； 风险小、难度低、效益好； 有口碑、有案例、有品牌； 公司施工项目饱和； 经济高速增长； 条件差、难度高、要求苛刻； 当前第9页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 2 项目维度看 围控型报价策略 竞争型报价策略 冲击型报价策略 用户关系状态？ 招标书有利吗？ 招标公司给力吗？ 专家名单知道吗？ 有搅局者吗？ 用户关系整体中立 招标书基本中立 招标公司不给力 专家名单不知道 出现有力竞争者 用户关系整体支持 招标书有利我方 招标公司很给力 专家名单不知道 无竞争者 用户关系整体不支持 招标书不利我方 招标公司无沟通 专家名单不知道 有竞争者 当前第10页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 客户关系整体占优； 招标文件对我方稍有利； 有线人声称可以帮你安排评标专家，并向你索要活动经费； 投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）； 你的品牌影响力、成功案例等并不占优； 你应该如何报价？ 请您思考 当前第11页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术需求应答策略 无中生有正偏离； 两成以上正偏离； 坚决消灭负偏离； 信息汇总便评审； 当前第12页\共有24页\编于星期日\22点 * 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术需求应答策略 项目 招标需求 投标规格 偏离情况 三层功能 路由表≥12K； 要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 路由表=12K； 支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 除此外，还支持RIPng、OSPFv3…… 正偏离 路由表≥12K； 要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 路由表=12K； 支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 除此外，还支持RIPng、OSPFv3…… 正偏离 当前第13页\共有24页\编于星期日\22点 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 3、解决方案策略 方案设计要针对； 多图多表代文字； 需求分析加篇幅； 独立装订表态度。 当前第14页\共有24页\编于星期日\22点 * 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 4、商务条款策略 服务培训优标书； 成功案例优标书； 项目工