《推销实务（第2版）》（王艳艳） 项目二.pptxVIP

推 销 实 务项目二：见贤思齐——推销能力准备 项目导读：伴随着经济发展和社会前进的脚步，推销不再仅仅是单纯的买卖这样一项经济活动，而是被赋予了更深层次的意义。推销人员在推销产品的同时，其实也是在推销自己。客户在选择产品时，不仅会关注产品本身，还会关注推销人员的服务态度、言谈举止和专业水平等。由此可见，现代推销活动对推销人员的个人素质和职业能力要求越来越高。本项目主要介绍了推销人员应当具备的职业素质和专业能力，从而为学生以后从事推销工作打下坚实的理论基础。延迟符 学习目标思政目标（1）具备良好的职业素养和道德规范，积极践行社会主义核心价值观。（2）培养不怕挫折、积极乐观的人生心态，增强心理承受能力。知识目标（1）了解推销人员应具备的基本素质。（2）掌握推销人员应具备的职业能力。（3）了解仪容仪表、着装、体态、交谈和送访等礼仪规范知识。（4）掌握推销团队管理方法，了解推销人员绩效评估方式。能力目标（1）能掌握基本的推销礼仪，塑造良好的职业形象。（2）能够利用所学知识进行推销团队的招聘、培训、考核、激励等管理工作。 contents01提高职业素质和能力02注重推销礼仪03组建推销团队 One提高职业素质和能力 任务导入： 成功的推销人员应具备的特质小A、小B、小C是某集团今年通过校招招聘的推销人员。他们三个志同道合，组成了“ABC”推销小队，并参加了集团新人培训会。在集团新人培训会上，该集团市场部总监王总提问道：“大家知道成为一名优秀的推销人员应该具备哪些能力吗？”小A率先举手说：“我觉得最重要的能力就是能说会道。即在尊重事实的基础上，只说对自己有利的东西，从而让客户愿意为自己推销的产品买单。”小B说：“我觉得服务意识和服务能力最重要，只要能为客户提供优质服务，就能卖出更多产品。”小C说：“你们说的都不对，我觉得心理承受能力最重要，推销人员在工作中除了会遇到难缠的客户外，还面临着完成销售目标的压力，以及与来自同行或同事竞争的压力……要是没点心理承受能力，那岂不是分分钟就得崩溃，甚至变得焦虑、抑郁？”王总满意地点点头，笑着说：“你们说的都不错，但都不够全面，作为新时代的推销人员，还应当具备……（详见教材P38）”思考：新时代的推销人员应该具备的职业素质和职业能力包括哪些？ 推销课堂推销人员是推销活动的主体，是连接产品与客户的桥梁和纽带。在激烈的市场竞争中，发现并培育一批有素质、有能力的推销人员，是企业实现快速发展的重要途径。同时，具备良好的职业素质与优秀的工作能力，也是对新时代推销人员的内在要求。 一、职业素质（一）道德素质推销人员的道德素质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚，包括遵守企业相关规定，履行相关义务，爱岗敬业，勤奋努力，有积极的进取心和成功的欲望。二是对客户的诚信，包括介绍产品时要实事求是、全面具体，切忌夸大其词。 明德修业：某房地产开发有限公司虚假宣传案2020年7月29日，蚌埠市市场监管局接到投诉，反映蚌埠市某房地产开发有限公司在销售其开发的某小区商品房时涉嫌虚假宣传。经查，该公司宣称其商品房“飘窗全赠送、阳台半赠送、赠送面积最高可达15?m2”。但是，该公司在进行小区三号楼商品房价款结算时，却对其南侧阳台计算了全部面积。鉴于该公司对其产品做虚假宣传的行为违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条第一款的规定，依据《中华人民共和国反不正当竞争法》第二十条第一款的规定，蚌埠市市场监管局给予当事人罚款160万元的行政处罚。 一、职业素质（二）知识素质1．企业知识推销人员要了解企业的经营理念、组织结构、规章制度、文化背景等，明确自身的权利与义务。产品知识包括产品的设计、生产、包装、性能、价格、价值、维修与保养等。推销人员只有对产品的各个方面都了如指掌，才能向客户更好地介绍产品，从而增加客户的购买意愿。2．产品知识 一、职业素质（二）知识素质3．市场知识推销人员活跃在市场的第一线，所以应该了解市场运行的基本原理，懂得一定的市场规律，并且具有敏锐的市场察觉能力。此外，为了更有针对性地进行推销，推销人员还应掌握一些市场营销知识。推销人员应该掌握一定的消费者心理知识，善于发现客户的需求，把握其心理变化规律，以便选择恰当的推销策略和沟通技巧，从而做好客户的开发与维护工作。4．客户知识 一、职业素质（三）心理素质成功的推销人员一定是一名心理学家。心理学认为，素质是人生而具有的生理特征，人的先天素质与专项训练相结合，就能够形成开展某项活动的能力。良好的心理素质是指人们在遇到困难和挫折时，仍然能够保持情绪稳定，以良好的精神状态去面对压力。 知识之窗：亚伯拉罕·马斯洛：良好心理素质的标准美国著名社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛认为，良好的心理素质表现在以下几个方面：（1）具有充分的适应力。（2）能充分地了解自己，并对自己的能力做出适