3国际市场消费者购买行为.pptVIP

消费者行为分析概述 影响消费者购买行为的因素分析 消费者购买决策过程 消费者行为：人们在获取、消费以及处置产品和服务时所采取的活动。 消费者行为特点 消费者行为有以下特点： 消费者市场的购买对象： 便利品、选购品、特殊品 耐用品、非耐用品 广泛性 情感性 多样性 复杂性 替代性 群体性 发展性 季节性 第二节 消费者购买行为的影响因素 消费行为的模式化： 为何购买（why） 购买什么（what） 什么时候购买（when） 什么地方购买（where） 由谁购买（who） 怎样购买（how） 影响购买行为的因素 文化因素 人文特性 文化 亚文化 社会因素 社会阶层 相关群体 家庭 个人因素 年龄 性别 职业 教育 生活方式 心理因素 动机 认知 学习 态度信念 购买者 外部因素 内部因素 影响消费者购买行为的心理因素 动机： 认知： 学习： 态度与信念：科学的见解、偏见、迷信 马斯洛的需要层次理论 选择性注意 选择性理解 选择性记忆 动机--心理活动过程 是指在产品购买和消费过程中满足生理和心理需要的激励因素。 动机的产生： 一是具有一定强度的需要；二是具有满足需要的目标和诱因。 影响消费者购买行为的个人因素 年龄与性别 职业与教育 个性与生活方式 按个性的不同，可将购买者分为六种类型 习惯型;理智型;经济型 冲动型;情感型;未定型 影响消费者购买行为的社会因素 社会阶层 参照群体 家庭 认同群体 崇拜性群体 影响消费者购买行为的文化因素 中国人特性： 勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到 中国文化特征：多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、孝的文化、士的文化等等 亚文化：民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化 第三节 消费者购买的决策过程 消费者的购买角色 消费者购买的决策过程 消费者的购买类型 购买决策阶段 收集信息：个人来源，商业来源，公共来源，经验来源 判断评估：产品属性，属性权重，品牌信念，品牌形象 确认 需求 收集 信息 评价 选择 决策 购买 购后 感觉 行为 消费者购后行为 购后 行为 满意 不满意 宣传 不宣传 采取行动 不采取行动 诉之公众 媒介披露 个人行为 诉之法律 机构投诉 要求退换 抵制购买 告诫他人 消费者购买类型 购买的风险（介入的程度） 大 小 品牌的差异性 大 小 购买决策的三种具体形式 需求认知 信息搜寻 评估选择 决定购买 购后感受 复杂的决策 √ √ √ √ √ 有限型决策 √ × √ √ √ 习惯型决策 √ × × √ √