【销售培训销售基础销售技巧】.pptxVIP

Sales Fundamentals Selling Skill 自我介绍 姓名万征 公司、职位 欣瑞佳 销售总监 年资 经历 兴趣 说明：以下内容既征对分销，又征对直销。对贵公司当务之急是分销，但直销知识，直销经验的增强将极大促进与分销商谈判的资本。故以下所指的“客户”，既可指分销商，又可指最终用户。课程内容 销售工作职责(Job Responsibilities)如何作一个 合 格的销售工程师Fundamentals 客户的购买心理Sales Process (销售技巧) 你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?对公司有贡献吗? 销售工程师职责销售工程师职责销售工程师职责遵守纪律订单管理参加管理课程,以了解如何与经销商合作如何作一个 合 格的销售工程师销售是互惠互利 h 卖方得到钱 买方得到产品或服务卖方 (我)赢输买方(你)赢双赢我输你赢我赢你输双输输销售的三大原则要有贡献产品知识解决客户的问题善于运用公司的资源尊重客户准时有礼貌重承诺准时赴约说到做到 专业知识的重要性 建立客户对你的信心更有效率地协助客户达到客户的期望回答客户的疑问、有效地面对竞争21世纪未来人才,需具备何种特质 ? 创意与智慧有纪律的人专业与通识能力文化与艺术的品味国际观跨领域的多元能力工作EQ 同理心(empathy)了解他人服务导向协助他人发展善用资源政治敏感人际技巧(social skills)影响力,沟通冲突管理领导力,催化改变建立关系,合作团队能力自觉 (self-awareness)察觉情绪正确的自我评量自信自我规范 (self-regulation)自我控制,值得信赖良知,创新,适应力自我激励 (motivation)成就驱力许诺,主动,乐观 Self- Image Psychology自信心 现在的你是你曾经想要的你( You are what you have thought about…)你会变成你将来想要的你(You become what you think about…)『二五０定律』 『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。 　美国销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功』。　 Workshop销售人员的共通特质 杰出销售人员的共通特质 对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺 敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润 团队精神勤快,能吃苦能说善道承受压力屡败屡战幽默随时投入,随时放松脸皮厚如何评估销售工程师? 达成Budget专业知识市场行销知识公司行政规章计划与组织能力客户满意可被信赖的判断力团结精神创造力主动性与创新 销售的关键在于迈开双腿走出去 FundamentalsTime funnel managementSchedulingMajor account and SDI managementForecast order performanceKey Successful Objectives (KSO) SDI: 必赢的单子 Time Funnel Management时间管理 Sales Funnel74潜在用户，可能是理想的用户 (可能有意向)Above Funnel主要工作 =筛选75-124InFunnel主要工作 =调查，产品说明已确认是理想的用户 (意向中)Contacted at least oneBuying Influence主要工作 =说服，谈判，解决异议Best Few=125Order is expected in 1/2(or less)of the normal selling cycle订单潜在用户 (Funnel) 资金% + Win rate% =125 Best Few 75-125 In the funnel =75 Above the funnelFunnel Management Funnel health = 200%SDI必赢的单子Key funnels 重要潜在用户Win/Lost report# of deals$ of dealsLost reason 你是否在浪费时间? 事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后,继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点可用/ ,却亲自前往没有拜访计划,以致东奔西跑滞留在办公室或家里太久花太多时间在午餐或休息如何规划每一天的工作? 60%时间用于5 725%时间用于1