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华翠园营销策划书 ───多点齐发，连点成面，面面俱到 多线共拉,布线为网，一网打尽 一 前言：营销理由 传统经济学认为,商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供 求关系.按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某 种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据.在这一 理论的框架内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值,因而是理智的，因而也就不存在市 场营销概念了. 然而,西方经济学则认为,商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的服务 带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的 消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好,谁也不能把自己的价值取 向强加给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场 营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本购买 某一品牌的商品,而不是具有同性质的其他品牌。 现在已经步入了知识经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程，取而 代之更好的流程，以使自己跑得更快。 二 促销：点石成金 现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业如果仅仅在某一层面占据优势， 而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中,被更具 综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的 东西，一成不变的思维方法是最容易失败的.在房地产市场饱和的现状下,我们必须打破常 规、标新立异，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式.做到多点齐发,连点成面， 面面俱到;多线共拉，布线为网，一网打尽. （一）立异:以租带售 房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去,但往往事与愿违，欲速则不达。 尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取高额的投资回 报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式，不仅适用于商业物业 的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市场竞争十分激烈，市场明显 供大于求。在此情况下，如果华翠园沉住气，以“不变应万变 （价格方面），倒也可以在高 明独树一帜。但我们不能满足于此，必须尽快将部分尾楼处理掉,以加快资金的运转速度。 所以，我们应当调整思路，改变策略，在不“变”中求“变 ：“千变万化” （营销手段方面）， 采取“租售结合”的营销策略. “租售结合”营销策略和方法的基本内容如下:当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以 销售时，应改变营销策略：先设法将手中的物业租出去;然后再将营销目标锁定在投资型买 家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者.这样， 即使房子暂时未售出，我们也可以获得一定的租金，而且，随着高明经济的发展导致消费推 动的房价上涨空间巨大，这样，公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢？ 确实，房地产行业本身就特别注定资金的快速运转,可是，我们可以用出租之房到银行 抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力,充分调整资金运转率。这样,我们就可以做到有大 利而无小害、有多得而无少失。另外,本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查，通过市场 调查发现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋一直出现紧 缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以,本策略很具可行性，市场空间大,大可 一试！ （二）顶楼：困中创“圆”(园） 众所周知，顶楼几乎成了所有开发商的心头病，绝大部分避免不了“滞销”的命运，开发 商须费很大力气才能将其出售,有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原，我们必须找 出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的,同时,他们的消费行为也私利的，在决定 高消费品时，他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”,特别是左右自己全家命运的物产时，他们更是 “铢铢校量、“顾前怕后。其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷不过气来.具体问题具 体分析，一切从实际出发,针对这种现状，我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”,它虽是隔 热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其 他非顶楼一样；再者,它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层， 然后于土层栽花种草,这样，除了可以防热外,还可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯 本身具有非一般的吸热功能）。并且，我们投入也不