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谈判是现代社会无时不在、无在现象 谈判是现代社会不可能发生的现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题, 就要进行谈判。 一个人生活在现实的世界上, 就要不断地和周围环境中的物和人发生各种接触, 从而形成对周围环境中物和人的认识, 产生自己的观点。但这些观点, 别人是否理解, 是否允许其存在, 是否接受?如果别人不理解或不允许或不接受这些观点, 那么应如何做呢? 在这种情况下, 可以考虑采取的一种办法就是谈判。通过谈判, 使别人首先能理解我们的观点, 更进一步, 则要别人能允许和接受这些观点。那么, 谈判的核心任务是一方试图说服另一方或理解或允许或接受自己的观点、基本利益以及行为方式等。所以说, 谈判也是一个合作与竞争、索取与给予、冒险与守固、风险与机遇的过程。在这个过程中, 谈判者的思维尤为重要, 它是谈判者知识的升华、智慧的活化。 早在20世纪30年代, 我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出:“夫思维为演讲之根本, 而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家, 其推理必精, 观察必正。而此种才能之训练, 乃伦理学之职务, 是以伦理学与心理学, 俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的, 这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律, 是正确思维的必要条件。谈判要说服对方, 就必须符合逻辑思维的一般规律, 必须讲究逻辑艺术。 一、 思维和思维 1.逻辑思维是谈判结构各部分联系的纽带, 使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性, 保证谈判的安全进行, 不会轻易给对方可乘之机。 2.逻辑思维是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的, 一是明确的利益和要求, 这是双方共知的;二是对方的真正需要, 这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要, 作出决策。 3.逻辑思维是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。 辨证逻辑思维的构成要素有:概念、判断、推理、论证, 并在这四个要素中充分体现了辨证思维的运用要求。 二、 把握主要矛盾,确保谈判过程的科学性 谈判中概念、判断、推理、论证的运用, 既形成逻辑思维的定势, 又给予谈判对手交叉运用的可能, 它的构件可以形成一幅思维运动的网络, 从而捞出混在水中、泥中、草中的“鱼”。 1.概念的运用:概念是反映事物本质和内部联系的思维方式。在谈判中双方往往运用概念说服对方接受自己的建议, 但也往往因概念不清而造成不必要的损失和经济纠纷, 因而在谈判中必须确定概念的内涵和外延并使对方取得共识。例如“调价”的概念, 可以上调也可以下调, 而卖者提出“经济形势变了必须调价”则往往单指“上调”, 事实上经济形势总在变化中, 并不能据次做出价格必然上调的判断。买方若不及时予以确定, 就会陷入对于“模糊概念”的思维陷阱。 2.判断的运用:辨证思维判断是对事物情况的断定, 它是一种认知过程。在谈判活动中, 观察判断是了解对手立场观点的主要手段和途径。谈判者通过准确、详尽的判断活动, 为辨别信息真伪提供强有力的依据, 捕捉到大量有价值的信息。例如, 在谈判刚开始前, 谈判人员要根据自己平时的基本信息和常识来判断出对方的人员组成的真实情况, 找到真正决策人员, 有的放矢的来进行洽谈。 3.推理的运用:推理是由已知判断推出新的判断的思维形式。谈判是智慧的较量、策略的较量。在谈判中, 双方为了达到自己的目的, 往往会故布迷阵、暗设障碍。作为一个理智而冷静的参与者, 面对谈判对手所传达的众多信息, 应该从正反两个方面加以思考和推理, 或类比、或演绎、或归谬, 辨别其信息的真伪, 取其有价值的真实信息, 为己所用, 制定出正确而可行的谈判策略。 4.论证的运用:辨证逻辑的论证是根据事物的内部联系, 应用辨证逻辑的分析方法, 以一些证明为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程, 是认识矛盾、解决矛盾的过程。在谈判的具体操作过程中, 科学的分析、严密的论证是“一只看不见的手”, 贯穿于谈判过程的始终。这要求谈判者在谈判进行之前, 以严谨的态度着手大量市场调查, 做到知己知彼, 胸有成竹, 并且考证其主观设想的真实性, 及时修正其战略思路和操作方案, 从宏观上把握全局, 结合系统思维和整体思维, 制定有针对性的战略。 当然, 谈判中的逻辑思维除了四个要素的准确运用, 还要注意到在不同的环节、不同的阶段的区别运用。那么, 逻辑思维各要素在谈判中的的运用还要注意以下几点: 1. 历史与逻辑范畴 联合是指相互联结参与谈判的诸方面, 努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。 任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括:一是客观事实自身的历史发展过程;二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两