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碧桂园营销模式 一、节点计划 1、营销大节点 2、碧桂园四位一体营销节点 二、碧桂园圈营方案 1、整体思路（网式收客） 根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州），10 个支点（地级市州）， 30 条射线（辐射周边县市）总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。 任务分解： 任务分解表以 100 亿货量搭建渠道，以 30 亿为销售目标，蓄客 50000 组，派卡 25000 张，认筹 10000 组。 任务分解表 货量 别墅 圈拓 占比 货量 洋房 圈拓 占比 货量 商铺 圈拓 占比 兰州 388 2000 80% 2474 28500 65% 151 450 70% 市外 146 500 20% 1332 19000 35% 65 195 30% 总计 534 2500 100% 3806 47500 100% 216 645 100% 2、展厅目标节点 将市场分为兰州 10 区和市外 4 区，在 8 月 15 日以前尽量完成以下展点的铺排。 区域 二级展厅 三级展厅 四级展厅 人员配备 兰州 1 区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 2 区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 3 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 4 区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 5 区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 6 区+西固区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 7 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 8 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 9 区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 兰州 10 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 市外东区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 市外南区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 市外西区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 市外北区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 总计 14 700 700 销售 260 人+兼职 170 人 3、市内拓展思路 市内拓展三部曲 一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展 2,3 级展厅，快速辐射整个区域。 二部曲：以二级展厅为中心辐射 5 公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机 关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射 1 公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经纪人。 三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。市内收客三部曲 一部曲：日收客—白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温（黄金派对、销售明星夜）。 二部曲：周收客—尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推介会或圈层活动收网。 三部曲：月收客—每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展客户参加进行巩固。 4、市外拓展策略 第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展）人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。 第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。第三周，梳理前期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地）实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。 后继客户建议： 每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周）拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。 市外拓展策略—展厅分布图5、大客户拓展（别墅客户、团体客户、商铺客户） 市外拓展策略—展厅分布图 人员编制拓客目标 拓展方式 阶段计划 拓展经理1人，拓展主任10人 以2013年10月开盘为节点，总目标意向客户3000组，办会员卡1000张，认筹600个，同时设四级展厅100个。 a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利 用活动收客。 b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过 引荐）形式对富豪进行登门拜访。 c、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。 d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。 e、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有 效）资源整合，挖掘高端客户。 f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。 g、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。 9月10日前完成市内拓客， 8月20日9 月