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《商务谈判学》实验教学大纲 一、课程概况 理论学时：32；实验（实践）学时：16课程性质：专业选修课 开课部门：商学院 建议修读学期：第 6 学期 建议先修课程：管理学、会计学、财务管理、市场营销、战略管理适用专业（方向）：工商管理 二、课程地位、作用与任务 ??课程是学生在接触专业课程之后的后续修习课程，旨在时学习者结合已有的专业知识尽快认知、熟悉和深入学习有关商务谈判的技术原则和方法。商务谈判学在整个课程体系中具有基础性作用，是提高学习者专业技能和水平的不可或缺的环节。 ??课程是理论和实践密切结合的应用性学科,它具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。??课程力求通过系统的理论学习和讨论练习，使学生较全面地认识商务谈判的一般规律和特征，了解谈判的基础理论，掌握谈判的基??原理、原则和技巧，并由此培养基??的谈判技能。 三、课程目标 （一）教学目标 具体要求达到的特定教学目标包括： 教学目标 1. 通过系统的理论学习和讨论练习，使学生较全面地认识商务谈判的一般规律和特征，了解商务谈判的基础理论（专业意识的目标） 教学目标 2. 掌握商务谈判的基??原理、技术原则和方法，熟悉与商务谈判有关的法规或惯例，并由此培养基??的商务谈判能力（专业能力的目标） （二）??课程支撑的毕业要求 ：能够运用科学方法获取知识，通过学习构建自己的知识体系；3.2：能够运用管理理论和方法分析并解决理论与实践问题；4：具备良好的综合素质。 《商务谈判学》课程教学目标与毕业要求的对应表课程名称：商务谈判学 《商务谈判学》课程教学目标与毕业要求的对应表 课程名称：商务谈判学 任课教师：张强 课程性质：专业选修 课程学分：3 课程支撑的毕业要求 课程目标、达成途径、评价依据 毕业要求 3： 3.1： 能够运用科学方法获取知识，通过学习构建自己的知识体系。 教学目标：较全面地认识商务谈判的一般规律和特征， 了解商务谈判的基础理论。 达成途径：通过系统的理论学习和案例讨论、观摩练习，使学生建立基??的商务谈判意识。 评价依据：提问和作业、课外作业和考试。 毕业要求 3： 3.2：能够运用管理理论和方法分析并解决理论与实践问题。 教学目标：掌握商务谈判的基??原理、技术原则和方法， 熟悉与商务谈判有关的法规或惯例，并由此培养基??的商务谈判能力。 达成途径：通过案例观摩、分析、模拟等多种途径，在 接近真实的场景中体验商务谈判理论和方法的运用。 评价依据：提问和作业、课外作业和考试。 毕业要求 4： 具备良好的综合素质。 教学目标：认识商务谈判的一般规律和特征，了解商务 谈判的基础理论；掌握商务谈判的基??原理、原则和方法，熟悉商务谈判法规。 达成途径：通过系统的理论学习和讨论练习，使学生建 立基??的商务谈判意识；以案例观摩为主，案例分析、模拟为辅，在接近真实的场景中体验商务谈判理论和方法的运用，将理论素养转变为自身的综合素质。 评价依据： 讨论交流、考试、实践信息反馈。 四、课程的主要教学内容 （一）实验项目基??情况 序号 实验项目名称 学时 实验类型 实验类别 分组人数 主要实验设备 1 规则解读-基??药物投标的玄机 16 其他 专业 5 人 投影、话筒 2 “紧急磋商”练习-1 4 其他 专业 5 人 投影、话筒 3 “紧急磋商”练习-2 4 其他 专业 5 人 投影、话筒 4 “紧急磋商”练习-3 4 其他 专业 5 人 投影、话筒 5 “紧急磋商”练习-4 4 其他 专业 5 人 投影、话筒 （实验类型：演示性、验证性、综合性、设计研究性、其他；实验类别：基础、专业基础、专业、其他）以上实验项目将根据实际教学内容的需要，选择规则解读-基??药物投标的玄机或“紧急磋商”练习之一作为学生集中体验和讨论的对象，分组确定之后，组内成员的实验考核成绩均一致。 （二）实验教学内容和基??要求 实验项目 1：规则解读-基??药物投标的玄机 主要培养学生对招标谈判形式的认识 。如果学生能够找到不同企业参与投标的制度性漏洞和问题，即基??达到实验教学目的。 实验内容和要求 全国已经有 27 个省（区、市）实施基??药物集中招标采购制度，然而，当官方宣布有效遏制药品价格虚高初现成效的时候，我们看到的是医药生产企业中标价格持续走低，在非理性的血拼之下，要么选择“低”价零利润甚至负利润投标获得市场，要么冒丢掉计划市场的风险“高”价投标或以其他方式另辟 OTC 市场。 问题和玄机在哪里？课堂观摩与思考： 为什么基??药物投标制度（安徽模式）难以取得成效？ 安徽模式实施后的效果为什么会出现官方与企业各执一词的看法？ 安徽模式的要点是什么？ 如果你的制药企业的 CEO，你如何面对这个招标制度？ 1.2.主要实验方法 独立思考、自由讨论。 实验项目 2：“紧急磋商