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《商务谈判学》课程教学大纲 一、课程概况 课程学时：48（理论学时：32；实验（实践）学时：16）课程性质：专业选修课 开课部门：商学院 建议修读学期：第 6 学期 建议先修课程：管理学、会计学、财务管理、市场营销、战略管理适用专业（方向）：工商管理 二、课程地位、作用与任务 ??课程是学生在接触专业课程之后的后续修习课程，旨在时学习者结合已有的专业知识尽快认知、熟悉和深入学习有关商务谈判的技术原则和方法。商务谈判学在整个课程体系中具有基础性作用，是提高学习者专业技能和水平的不可或缺的环节。 ??课程是理论和实践密切结合的应用性学科,它具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。??课程力求通过系统的理论学习和讨论练习，使学生较全面地认识商务谈判的一般规律和特征，了解谈判的基础理论，掌握谈判的基??原理、原则和技巧，并由此培养基??的谈判技能。 三、课程目标 （一）教学目标 具体要求达到的特定教学目标包括： 教学目标 1. 通过系统的理论学习和讨论练习，使学生较全面地认识商务谈判的一般规律和特征，了解商务谈判的基础理论（专业意识的目标） 教学目标 2. 掌握商务谈判的基??原理、技术原则和方法，熟悉与商务谈判有关的法规或惯例，并由此培养基??的商务谈判能力（专业能力的目标） （二）??课程支撑的毕业要求 ：能够运用科学方法获取知识，通过学习构建自己的知识体系；3.2：能够运用管理理论和方法分析并解决理论与实践问题；4：具备良好的综合素质。 《商务谈判学》课程教学目标与毕业要求的对应表课程名称：商务谈判学 《商务谈判学》课程教学目标与毕业要求的对应表 课程名称：商务谈判学 任课教师：张强 课程性质：专业选修 课程学分：3 课程支撑的毕业要求 课程目标、达成途径、评价依据 毕业要求 3： 3.1： 能够运用科学方法获取知识，通过学习构建自己的知识体系。 教学目标：较全面地认识商务谈判的一般规律和特征， 了解商务谈判的基础理论。 达成途径：通过系统的理论学习和案例讨论、观摩练习，使学生建立基??的商务谈判意识。 评价依据：提问和作业、课外作业和考试。 毕业要求 3： 3.2：能够运用管理理论和方法分析并解决理论与实践问题。 教学目标：掌握商务谈判的基??原理、技术原则和方法， 熟悉与商务谈判有关的法规或惯例，并由此培养基??的商务谈判能力。 达成途径：通过案例观摩、分析、模拟等多种途径，在 接近真实的场景中体验商务谈判理论和方法的运用。 评价依据：提问和作业、课外作业和考试。 毕业要求 4： 具备良好的综合素质。 教学目标：认识商务谈判的一般规律和特征，了解商务 谈判的基础理论；掌握商务谈判的基??原理、原则和方法，熟悉商务谈判法规。 达成途径：通过系统的理论学习和讨论练习，使学生建 立基??的商务谈判意识；以案例观摩为主，案例分析、模拟为辅，在接近真实的场景中体验商务谈判理论和方法的运用，将理论素养转变为自身的综合素质。 评价依据： 讨论交流、考试、实践信息反馈。 四、课程内容 教学内容 作业要求 一、引言（6 学时） 重点：了解商务谈判构成要素、定义、特征难点：商务谈判的类型、谈判活动的要素及其分类 （一）了解并掌握如下基??知识 1、全面了解商务谈判的基??概念、基??观念和理论的产生、发展历程； 2、初步熟悉当代主要的谈判理论及其代表人物； 3 主要学习掌握商务谈判的一般规律、原则。 （二）掌握并正确应用以下基??知识 1、商务谈判学的产生背景； 2、商务谈判的一般规律； 3、商务谈判的一般规律； 4、当代主要谈判理论及代表人物。 自学内容：当代主要谈判理论及代表人物。 二、商务谈判者的培养与成长（4 学时） 重点：商务谈判者应当具备的基??素质难点：商务谈判能力的培养 (一) 了解并掌握如下基??知识 自学内容：影响谈判能力的主客观因素。课外作业：调研搜集贸易谈判中的典型案 例。 1、一般谈判能力 2、特殊谈判能力 3、影响谈判能力的主客观因素 （二）掌握并正确应用以下基??知识 1、提高谈判能力的途径 2、正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系 三、谈判信息管理（4 学时） 重点：商务谈判信息的基??特征 难点：商务谈判信息的衍化与衰变 （一）了解并掌握如下基??知识 1、重视谈判信息的现实意义 2、商务谈判信息的特征 3、商务谈判信息的搜集 4、商务谈判信息搜集的目的 5、合法搜集商务谈判信息的途径和方法 6、“非法”搜集商务谈判信息的途径和方法 （二）掌握并正确应用以下基??知识 1、商务谈判信息的识别手段 2、信息与信息背景是一个整体 3、多渠道证实的必要性 4、注意理解信息的角度 5、对特定暗示保持敏感 6、谈判信息的传递。 自学内容：搜集商务谈判信息的途径和方 法。 四、交易条件的构建（10