技术交易的双向选择.pdf

技术交易的双向选择技术交易的双向选择 在技术交易中，不仅买方要选择卖方，卖方也要选择买方。这是技术交易的 一个特点，是实现技术交易的必要前提。由于技术商品的使用价值具有间接性， 把技术商品转化为生产力的过程存在一定的风险，因此技术交易一般不能转手买 卖，而是由买卖双方直接见面，除了对技术商品进行选择外，还要对交易伙伴进 行选择。 买方选择卖方时，通常要对卖方技术商品的水平、质量进行选择，还要对卖 方的科技实力、市场信誉等方面进行选择。 卖方选择买方的主要原则是：（1）买方的购买动机和购买热情；（2）买方对 技术商品的接纳能力，包括消化吸收能力、购买技术商品的资金来源、现有的生 产条件和规模、企业的生产和经营管理水平等；（3）买方的市场风险承受能力， 同时还要考虑生产的合理布局和市场容量。 技术商品是一种系统的知识，技术商品的交易不仅是商品交换过程，而且是 一个传播、学习和掌握的过程，因此也是技术买卖双方长期合作的过程。技术卖 方在技术的实施和运用过程中还要付出辛勤的劳动，派人到现场安装调试、技术 指导、培训人员、开拓市场，甚至承担交钥匙责任，拿出合格产品，交付成套 的正常运转的生产线。这种技术服务和工程实施劳务的费用，大约占技术价格的 1/4。 一项新技术的实施会给技术买方带来新增利润，新增利润可表现为：降低生 产成本；提高质量或性能，提高销售价值；增加销售量等3种方式。新增利润可 以依据生产规模、合同期限和单位产品利润变化计算出来。 （1）由降低成本而产生的新增利润 成本降幅*年产量*合同期限。 （2）由提高产品质量和性能而增加的利润 （价格增幅-成本增幅）*年产量 *合同期限。 （3）由销售额增加带来的新增利润 销售增量*单位新增利润*合同期限 有的技术对于产品的成本和售价没有显著影响，但是由于提高了产品知名度 和竞争能力，会增加销售额。 新增利润应有多大比例计入技术价格而归属技术卖方，不同行业、不同地区、 不同项目有很大区别。按国际惯例在20%～30%之间，这种做法叫做利润分成法， 是技术转让的普遍做法。 技术贸易多数是使用权的转让，即使用许可。这种许可又因对技术的使用范 围、时间、程度而有很大区别，技术价格也有很大差异。 a 独家买断 也称独占许可。转让方不但将技术使用权卖给了引进方，不再向第三方转让， 而且转让方自己也不能利用该技术生产商品。技术买方成了新的技术持有者，兼 有技术的所有权和使用权。这种独家买断的方式，价格最高。根据LES （国际许 可证工作者协会）统计，独占许可的转让费通常比非独占许可高20～50%。 b 独家许可 转让方允许技术买方独家使用该技术，保证不向第三方转让。但是转让方保 留自家使用该技术的权利。技术买方在产品市场上唯一可能的竞争者就是技术卖 方，技术卖方也可能因转让而推动一部分市场，要求技术买方支付机会成本。这 种方式的转让费低于独占许可。 c 普通转让 也称普通许可，技术持有者可以重复多次地转让技术，技术买方只是若干个 接产方中的普通一兵，其产品遇到的竞争可能就比较大。尽管如此，由于其转 让费用较低，这是最常见的转让方式。 d 分售许可 通常情况下，技术买方花钱买技术，只能自己使用，在合同中要承担技术保 密技术，不得对外泄露也不向第三方转让。但是若得到了分售许可，技术买方就 可以既卖产品，又卖技术，通过出售技术可能较快收回购买成本。当然因此付出 的价格就较高。有的中介公司，购买技术不是为了使用，而是加价出售。通常是 在行情看好的前提下，要力争购得独占许可或分售许可。 e 转让的区域和期限 技术贸易合同中必须规定技术转让的区域和期限。例如全国独家转让、 省内独家转让等，是指在全国或某省的范围内技术卖方不向第三方转让。转让 区域的划定很重要，对技术买方意味着市场大小，竞争者的远近和强弱。对于产 品销售量和价格、利润有直接影响。对于技术卖方则关系到转让次数、机会和转 让费收益问题。许可区域范围越大，使用期限越长，技术价格越高。在国内技术 市场，很多情况下对技术使用期限不作规定，即技术买方获得了永久的使用权。 作为技术买方，对于转让区域的认识可能有一个误区。他们由于对技术和市 场没有底数，惧怕竞争，往往希望独家占有的区域越大越好。其实真正出了产品 根本覆盖不了这么广大的市场，白白付出了过高的转让费，这是一种盲目的浪费。 技术买方根据自身实力，量力而行，寻求适当的转让区域，可以