房地产逼定技巧培训.pptx

逼定;逼定的目的及意义;礼貌 迎客;逼定的目的——成交;逼定成功最关键的两点：一是时机，二是方法。;已完全激发起客户兴趣 业务员已取得客户信任;在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足 先登。;当客户明确表示出购买意向时。 话题集中在某单位时。 当客户不再提问，进行思考时。 一向专心聆听，寡言少问的客户，询 问有关付款及细节问题， 那表明该 客 户有购买意向。 客户开始关心售后服务时。 客户与朋友（家人）商议时。 客户开始挑剔时、讨价还价时。 客户开始描绘未来生活场景时。 客户态度诚恳，说出问题或顾虑时。 客户征求置业顾问意见时。 客户开始与业务员称兄道弟时。;;;;;利用现场热销的氛围及房源最后一套，刺激客户下定。;利用客户的虚荣心+激将法，将客户捧高，为维护自尊而下定。;逼定顺序：合同——大定——小定。能多要钱就多要;不同类型客户的逼定技巧 虚 荣 型;17;18;虚荣型;冲动型;善良随和型;斤斤计较型;独断专行型;理智分析型;圆滑多疑型;专业人士;1、逼定前不再介绍别的房源，让客户把目标集中在目标房源上。 2、敢于开口对客户说“今天就把他定下来” 。 3、敢于向客户要钱，越多越好。 4、 越是到临门一脚的时候，越要放松，语气、语速放平稳，让客户急。 5、签约快，避免签协议的过程中一再出错，影响成交。 6、交钱环节要快、且要避免意外。若客户没带钱可陪客户到银行，避免客 户中途变卦。感性的客户可跟客户回家拿钱。;1、碰到客户沉不住气，一副急功近利的样子。逼迫客户购房。 2、客户问什么，答什么，由客户操控。 3、阴阳脸。;问题?;;