渠道销售含义.docxVIP

渠道销售 综述 渠道销售的五种手段 渠道销售技巧简述 经典案例 综述 渠道销售的五种手段 渠道销售技巧简述 经典案例 展开 Q编辑本段综述 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的 销售，主要指如何开发与选 择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销 商进行市场推广，日常维护 等，并能根据市场的变化提 出对应的5P策略，有效激励经 销商共同成长的 销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产 品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业 经销 商、代理商、批发商、大型 零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商 二级或三级甚至更小的 分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、 娃哈哈、可乐等 销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它 是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的 路径。这个路径包括企业自 己设立的销售 机构、代理商、经销商、零售店 等。对产品来说，它不对产 品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的 附加价值；对企业来说，销 售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任 务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的 形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由 经销商到零售店的这两个环 节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利 润最大化，很少有经销商只 代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面, 甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按 这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是 销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层 销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人 扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品 想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成 有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充足的 络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利 发展，目标和 厂家的不尽相同。那么企业要靠 呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 照超级终端的定单来生产， 企业关注的目标，但是在营 面的问题。经销商不是只经 员、网络等资源投向自己， 在当地的推动力。有些企业 战略联盟，共同发展，甚至社会关系，有健全的销售网 益是要赚钱，长期利益是要 什么手段来“掌控”经销商一、远景掌控: 照超级终端的定单来生产， 企业关注的目标，但是在营 面的问题。经销商不是只经 员、网络等资源投向自己， 在当地的推动力。有些企业 战略联盟，共同发展，甚至 社会关系，有健全的销售网 益是要赚钱，长期利益是要 什么手段来“掌控”经销商 是企业领导人所要考虑的头 业，是只会赚钱的企业，没 ，没有自己的长远的规划是 远景规划。因为每一个商家 限的，我主要做甲公司产品 品的经销。如果几年以后甲 发达。那么这个经销商在选 是企业领导人所要考虑的头 业，是只会赚钱的企业，没 ，没有自己的长远的规划是 远景规划。因为每一个商家 限的，我主要做甲公司产品 品的经销。如果几年以后甲 发达。那么这个经销商在选 市场的实绩来证明自己的优 给经销商，我们所谓的“唾 的发展战略、认可了公司的 产品出现问题，经销商也不 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用 秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景 沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业 主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的 会计较。具体的做法如下： 1、 企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交 流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传 业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入 发展。 达企业的发展理念和展望企 地了解企业的现状和未来的导讲话，各地市场状况。最好为刊物的一部分。定期把刊2、 企业办内部的刊物：定期刊登企业领 是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成 物发到经销商的手中。 达企业的发展理念和展望企 地了解企业的现状和未来的 导讲话，各地市场状况。最好为刊物的一部分。定期把刊 3、经销商会议：企业定期召开经销商会议， 商进行表扬和 激励。公司的各项政策的出台， 议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得 的发展和企业的发展密不可分。 在会议上对业绩好的经销 事先要召开经销商的讨论会 自己是企业的一部分，自己二、品牌掌控: 在会议上对业绩好的经销 事先要召开经销商的讨论会 自己是企业的一部分，自己 ，往往区别产品的唯一特征 资产，所以可口可乐公司的 我可口可乐的品牌，我一样MTV ，往往区别产品的唯一特征 资产，所以可口可乐公司的 我可口可乐的品牌，我一样 MTV，已经脱离产 站在渠道管理的角度上，产品品牌通过