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消费者行为心理学 众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。 1、消费者行为心理学上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高 比方：如今超市中，业务员在产品陈设时有意留有空位，从而给人以该产品畅销 之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下” 的印象;电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今日已经卖出了好 以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的 多套，从而促使消费者尽快做出销售决策;SP行业中，在推铃声广告的时候，往 心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消 往也多见最流行铃声推举的字眼，最流行也就是目前最多人喜爱，这都是在主动 费者的心理在实行行动。如今的市场营销将越来越依靠于对消费者心理的把握和 的利用消费者的从众心理。 三、推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消 迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。 从国内的市场来看，中国的 费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往 消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特别性，经过笔者的学习、 往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从 观看和总结，我发觉以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好 而达成产品的 的营销价值，出于跟大家互相探讨共同提高的愿望，现列举如下。 一、面子 4、畅销。 现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比方， 心理 中国的消 利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告;IT行 2、费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚 业中，软件公司在胜利案例中，都喜爱列举一些大的知名公司的应用;余世维先 至大大超过自己的购置或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理， 生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从 找到市场、获取溢价、达成销售。 脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心 而让该车销售火爆;更大的范围内，许多企业都很期望得到所在行业协会的认可， 理，在城市甚至是广大农村找到了市场;当年的 TCL 凭借在手机上镶嵌宝石，在 或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。 四、爱占廉价 高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益;终端销售中，店员往往通 刘春雄先生说过：”。“廉价”与“占廉价”不一样。价值 50 元的东西，50 元 过夸奖消费者的目光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面， 买回来，那叫廉价;价值 100 元的东西，50 元买回来，那叫占廉价。中国人常常 从而达成销售。 二、从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引 讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物 导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在许多购置决策上，会表 5、美价廉。 他进而说道：消费者不仅想占廉价，还盼望“独占”，这 现出从众倾向。比方，购物时喜爱到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场 给商家有可乘之机。比方，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威逼 占有率高的 之下，商家常常做出“妥协”：“今日刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算 3、品牌;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从 了!”“这是最终一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!” 第 5 页 这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，廉价让你一人独占了。面对 消费者的心理成分远远超过有用的成分。正是这种炫耀