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企业工业品销售管理方法研究

•陕西智通管理咨询有限公司咨询部董鹏(DongPeng)

•成都红鹰股权投资基金管理有限公司总经办郑奥柯(ZhengAoke)

摘要：在瞬息万变的经济形势之下，对企业生存发展来说，通过高效的销售活动实现利润的最大化

始终处于核心地位。如何通过科学行之有效的方法提升销售水平，是企业经营者要解决的关键问题。

本文基于组织、制度与流程以及销售团队管理等层面，对A公司的销售管理存在的问题进行深入研

究，指出了须完善企业销售业务体系，进而促进企业实现销售业绩持续增长，并提供了重要、全面的

理论分析和实践经验，对内部销售管理缺失提出有效参考方案。

关键词：销售管理；销售团队；提升业绩；公司制度；销售流程

【中图分类号】F713.3【文献标识码】B文章编号1606-5123(2023)01-0041-05

1引言.展。本文在对A公司内部进行深入调查研究基础上，针对销

当前，随着技术革新、人工智能、机器人技术的广泛售管理体系上存在的关键问题，提出具有建设性的建议方

应用，带动了生产效率和产品质量不断跃升，推动企业经案，为促进该公司长远发展提供参考。

营管理重心由生产多少限定卖多少的推式管理向市

场有多大需求就生产多少的拉式管理转变，形成了市场2销售管理突破路径.

需求、研发、生产和销售的环形依存关系，即：研发生产为了A企业健康持续发展，尽快摆脱不利局面，最大限

创造价值T市场营销传播价值T销售管道变现和洞察源头度调动销售人员的积极性，具体应从以下几方面着手：

(客户)需求产生的价值-反馈市场侧综合需求提炼的价2.1组织层面

值-市场推动研发创新价值。在这一过程中销售职能覆盖1.制定短中长期目标。要对市场销售区域的产品策

的是分销过程与交换过程，是不断把产品换成略、价格策略、推广策略、服务客户、团队建设进行综合

钱的同时不断获取客户需求产生的驱动力。因此销规划，使这些要素互相匹配，形成合力。制定发展战略，

售的竞争力越强则公司创造利益就越大，生存发展能力就要充分考虑行业趋势、自身优势、外部竞争和客户变化等

越强。因素。销售目标的制定，我们从两个方面来讨论：一是，

笔者通过对200家公司的调查了解，发现销售人员的业谁来制定年度销售目标。销售目标的制定者，一般有三

绩分布，虽然普遍遵从了二八法则,即20%的优秀员工种，第一种是上层直接决定，比如：上级公司直接下发年

贡献了80%的业绩，但是公司的关注焦点应当是如何更好地度销售目标；第二种是领导让下属制定目标，最终汇总作

激发剩下的80%人员活力，促使其进一步提高业绩，从而为企业的年度目标；第三种是大家一起制定目标。这三种

提升整体创效能力，推动企业业绩实现健康稳定高质量发方式各有千秋，第一种模式，对上层领导的要求比较高，

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如果制定得比较准确，会对销售工作有好的指导意义；如业务，包括总监在内。而跑业务产生的信息，应该让软件

果制定得不准确，那就可能会有负面的效果；第二种模工具去解决。只有先进的工具，才能保证员工是否按照标

式，要求员工有比较好的自我管理意识，但对于不成熟的准和流程去做事，而且要对做事的过程有详细的记录。第

团队，这种模式会有破坏性的后果；第三种模式，可以充三，在经营管理实躅中积累数据，形成标准，作为人员编

分调动各方面的智慧，也可以平衡各方面的压