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《孙子兵法》在商业经营中的应用

《孙子兵法》是一部评价古今、流传于世界的军事著作。自出版以来，它不仅受到战争指挥官的高度赞扬，而且对经济、外交、文化等非军事领域产生了深远的影响。仍然受到世界各国的广泛关注。《孙子兵法》用于经商,始于两千多年前的春秋战国时期,当时范蠡和白圭便运用孙子的思想来经商,并获得了成功(《史记·货殖列传》)。《孙子兵法》帮助许多企业家取得了商场上的成功,商机互联集团董事长刘明杰同样借助孙子兵法的谋略在商业上取得了飞速的发展。

1980年出生于农村家庭的刘明杰,大学毕业3年后,2004年6月与和他有着共同创业梦想的唐欣和陈伟东开始创业,注册成立烟台商机互联科技有限公司。最初只有8人的微小公司,到现在,商机互联已成为涉及IT、教育培训和投资的集团公司,成为山东省中小企业互联网建设的第一品牌,员工也增加到1000余人。年仅32岁的刘明杰已经与世界上最伟大的销售员乔吉拉德、世界激励大师约翰·库提斯先生、打工皇帝唐骏、中国首善陈光标等众多国内外知名人士同台演讲过。其创始的打尽营销项目在2010年被中国创业就业网授予最受风险投资青睐的优秀创业项目;共青团山东省委书记王磊携近60名团市委有关领导考察商机互联公司;2011年,刘明杰走上全球企业家峰会发表演讲。短短8年时间商机互联便取得如此巨大的成绩,与刘明杰灵活巧妙运用孙子兵法中的“奇正”、“全胜”与“势”的思想有密不可分的关系。

一、型企业:杨元庆:从单一平台到组合

孙子曰:“三军之众,可使必受敌而无败者,奇正是也。”“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”他的意思是,三军遇强敌进攻而不败,在于奇正策略的运用得当。一般的作战,总是以正兵合战,用奇兵取胜,所以善于出奇制胜的人,其战略的变化就如天地运行那样变化无穷,像江河那样奔流不息。将这一思想应用到商战中,就是创新领先战略,当常规战术不能奏效时,就要打破常规,行奇兵,方能取得竞争的胜利。

联想公司1995年的个人电脑之战堪称“奇正”之术运用的经典。1995年以前,联想的个人电脑一直被国外的品牌打压着,市场份额上不来。国外品牌的特点,是新机型刚刚推出的时候,卖最高的价钱,以获取高额的利润,如此七八个月后,开始一步步降低价格,通过销量的扩大来赚取更多的利润,并遏止竞争者进入。286这样,386这样,486、586都是这样。杨元庆正是从这种操作模式中找到了打败国外品牌的进攻路线。等到奔腾机推出的时候,杨元庆突然改变打法,在奔腾机刚推出的时候就马上宣布降价,由此打了国外品牌一个措手不及。联想当时主要的市场是中国内地,而国外品牌跨有中国和国际两大市场。当联想在中国市场宣布降价的时候,国外品牌发现自己根本就没有办法反击:如果在中国市场上跟随联想降价,就必然牵连到国际市场,国际市场就必须马上降价,而这必然给国外品牌带来巨大的损失,并且使原来的战略陷入崩溃。如果在中国市场上不跟随联想降价,那就只能看着联想攻城掠地,自己的市场份额落入联想之手。如此降也不是,不降也不是,几个月过去了,联想风卷残云,一举成为中国市场上个人电脑的领先者。

2004年,烟台商机互联创立之初,与有着同样运作模式的大企业和上千家做网站的中小企业竞争,步履维艰,公司在缓慢地发展。2008年,经过痛苦的思索之后,刘明杰决定行奇兵,必变战术,不在正面市场上竞争,推出“打尽营销”方案。传统做网站的方式,是客户先付费做一个网站,不管网站有没有效果,有没有流量,钱都要支付,有了网站之后,客户企业还要雇佣专人维护,每月也要几千元,这样一个网站做下来,效果不知如何,一年也需要几万元的费用。而刘明杰牵头开发的“打尽营销”方案,彻底颠覆了互联网行业的商业模式和合作模式。在这种模式下,商机互联免费为客户做网站,免费为客户维护,免费为客户推广,直到网站有了效果,才开始按点击流量收费,这对客户非常有吸引力。因此,这个方案一推出,就以极快的速度扩大了市场占有率,不仅稳定了客户群,更让公司的营业额发生了质的飞跃。2008年4个分公司3年做了700万元业务,第二年一年的时间就合作1600多家公司,营业额超过2300万元。目前,打尽营销的客户数量已突破了2万家。

二、人脉购物网—“全胜”思想的运用

“全胜”思想是孙子兵法战略思想的核心。在《谋攻篇》中,孙子提出“凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。”

而“百战百胜,非善之善者也”。孙子认为