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第六章 银行产品分销渠道策略;第一节 分销渠道的概述;银行分销策略：
指商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。银行营销学189P;二、分销渠道的类型
可分为：直接分销渠道与间接分销渠道
（一）银行直接分销渠道的含义1、概念
银行直接分销渠道：也称零阶渠道，是指银行将产品直接售给最终需求者，不通过任何中间商。;2、直接分销策略的优缺点
银行可实现及时性
可以降低营销成本
增加产品的销售
便于银行方便及时了解金融市场
总结：
如果银行直接分销策略运用的得当，可以大幅降低银行的流通费用，加快银行产品流通速度，增加收益。;3、直接分销策略的缺点不足之处：
当银行规模一定时，会使银行占用较多的人力、物力、财力。
银行要广泛地设立分支机构，配备足够的客户服务人员，可能会使分销费用增加，影响银行的经济效益，特别是对客户分散、需求差异大且多层次的市场，此策略的缺陷更为明显。;（二）银行间接分销渠道的含义1、概念
银行间接分销渠道：
指银行通过中间商来销售金融产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务。;2、间接分销策略的优点
转变了银行产品的提供方式
加快了银行产品的分销速度
有利于银行扩展市场
有助于降低营销费用
便于提供更多的市场信息;第二节 金融产品分销渠道策略的选择一、分销策略的作用
正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求。
银行根据不同的需求因素选择合理的分销渠道，可以把各种金融产品提供给客户，并根据消费者需求的变化，随时调整金融产品的种类与功能，更好地解决金融市场中的供求矛盾、结构矛盾、时间矛盾与地区矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需求。;（2）选择合适的分销策略可以简化流通渠道，方便客户。
一家银行的活动范围总是有限的，无法将其产品提供给所有的客户，但如果选择合理的分销渠道，可以借助中间商在更大的时间与空间范围内方便顾客购买，加速商品流通，缩短流通周期，实现商品销售的及时性与扩大化，有效地平衡供求关系。;（3）合理的分销策略有利于降低银行营销费用，提高经济效益。
直接分销与间接分销各有优势，如果银行能够合理选择中间商，一方面可以减少自己分支机构的设置，节约相应的销售费用；另一方面又可以扩大客户面也可以增加销售量，加速资金周转。;二、影响银行分销渠道选择的因素
银行合理选择分销渠道要考虑多种因素，主要有：
产品因素市场因素
企业自身因素和政策性因素等。;（一）产品因素
产品特殊性是影响分销策略选择的最直接因素之一，银行根据自身产品的特殊，选择不同的分销渠道。
产品因素包括：
产品的价格、专业性、及时性、技术性、售后服务等。;一般来说，单位产品价格较高、专业技术性强和服务要求高的产品选择直接分销渠道或较短的间接分销渠道为佳。
银行产品价格较低、技术与服务要求不高的大众化的产品可选择较长的分销渠道，或设置多个机构进行普遍性分销。;（二）市场因素
包括：客户、中间商及竞争者。
1、客户
包括：客户的数量、种类、购买频率、地区分布及客户的心理。;客户的数量
潜在客户的数量决定了对银行产品潜在的需求量，代表了市场的广度。
对客户需求量大、潜在需求旺盛的市场，银行可采取直接销售的方法，加速流通速度。
对客户数量不多的市场则选择间接分销策略，通过中间商提供服务。;（2）客户的种类
不同类型的客户对金融产品的需求是不同的，对于客户是个人消费者还是群体消费者，是最终消费者还是中间消费者，银行应该加以分析。;（3）客户的购买频率
对客户购买频率低的银行产品，需求量不大，可以采取间接分销方式。
对客户购买频率高的银行产品，可设置分支机构进行销售。
（4）客户的地区分布
客户分布广泛、分散时，应该选择间接分销；对于集中的市场，银行应采取直接方式以缩短销售时间。;（5）顾客心理
如：客户对金融风险的偏好情况，对产品收益的要求，对产品的忠实程度，对银行促销手段的反应等。;2、中间商
中间商的性质、能力及其对于各种产品销售的适应性也关系到银行分销渠道的选择。
如对于有些技术性较强的金融产品，如果要运用间接分销，就需要有相应技术能力或设备的中间商。;3、竞争者
银行在竞争对手分销渠道的附近设立销售点，贴近竞争者，以优质取胜；也可避开竞争对手的分销渠道，在市场的空白点另开辟销售渠道。;（三）银行自身因素1、银行的经营实力
如果银行资金实力雄厚，可以建立自己的分销体系，直接销售产品比较适合。
如果银行资金紧张、实力相对较弱，这时可以通过中间商进行分销。;2、银行的管理能力
如果银行对销售业务的管理能力较强，就可以自己组织销售系统开展直接分销。
如果银行对销售业务的管理能力较弱，可以靠中间商来开展销售。;3、银行的声誉
对于声誉高、服务条件优越的银行，中间商愿意经销其产品，故选择分销渠道的余地大，可以任意挑选和利用各
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