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25十二月2023第三篇采购行动实施篇

目录第六章连锁企业采购谈判任务三采购谈判的策略与技巧任务二商品采购谈判概述任务一连锁企业供应商的选择

采购谈判是连锁企业采购整个过程中一个非常重要的环节。通过本章的学习，能掌握连锁企业采购谈判的任务驱动选择能进入采购谈判环节的供应商；能够灵活运用谈基本理论知识，能根据连锁企业经营战略和采购目标判的策略与技巧，进行商品采购模拟谈判。第六章连锁企业采购谈判

案例导入某连锁企业的采购谈判山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。2009年4月，双方就这批仓储设备及相关配套零件的采购进行谈判，外方代表报价110万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，这次外方代表主动降价，由110万元降为105万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付90万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。第六章连锁企业采购谈判

案例导入”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，100万元好了。低于这个价格，我们就不做了。”中国方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价90万元。过了一会儿，外方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。?这时，中方代表急忙说：“请允许我与公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。?之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。第六章连锁企业采购谈判

案例导入总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当中方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，中方公司出价95万元，外方基本同意。但提出8月10日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。第六章连锁企业采购谈判

案例讨论思考与讨论：1、采购谈判的重要性有哪些？2、通过这个案例谈谈采购谈判的主要内容有哪些？3、在此中外方采购谈判案例中用到哪些策略和技术？第六章连锁企业采购谈判

任务一连锁企业供应商的选择一、供应商调查的种类和内容1、初步供应商调查2、资源市场调查3、深入供应商调查

（一）初步供应商调查任务一连锁企业供应商的选择1、初步供应商调查的目的（1）为选择最佳供应商做准备。（2）为了了解整个资源市场的情况。

任务一连锁企业供应商的选择2、初步供应商分析的主要内容1、产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要。2、供应商的实力和规模、产品的生产能力、技术水平、管理水平、信用度。3、所提供的产品是竞争的还是垄断的。4、运输方式、运输时间、运输费用分析，以确定运输成本是否合适。（P72）

（二）资源市场调查任务一连锁企业供应商的选择1、资源市场调查的内容（1）资源市场的规模、容量、性质。（2）资源市场的环境。（3）资源市场中各个供应商的情况。

任务一连锁企业供应商的选择2、资源市场分析的内容1、确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场，是垄断型市场还是竞争型市场。2、确定资源市场是成长型市场还是没落型市场。3、确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。

（三）深入供应商调查任务一连锁企业供应商的选择准备发展成紧密关系的供应商1寻找关键商品的供应商2

任务一连锁企业供应商的选择二、供应商的选择（一）供应商的信息来源1、网络渠道。2、供应商上门推销。3、整体性的媒体招商广告。4、国内外新闻传播媒体的广告。4、同行市调。5、国内外产品展销会。6、国内外产品发布会。7、政府组织的各类商品订货会。8、国内外行业企业协会。

（二）供应商选择的标准任务一连锁企业供应商的选择1、信誉度高3、价格合适4、技术水平高6、服务水平高5、管理水平高2、供货能力强

（三）供应商选择的程序任务一连锁企业供应商的选择建立供应商选择和评估组织全面收集供应商资料列出评估因素并确定权数进行评估打分综合评价并确定供应商

（四）供应商选择的方法任务一连锁企业供应商的选择213招标选择法判断选择法协商选择法

任务二商品采购谈判概述一、采购谈判的含义采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。成功的谈判是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协