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《销售信用管理》ppt课件

目录销售信用管理概述销售信用政策制定客户信用评估应收账款管理销售信用风险控制销售信用管理案例分析CONTENTS

01销售信用管理概述CHAPTER

定义销售信用管理是指在销售过程中，通过制定和实施一系列信用政策，对客户信用进行评估、控制和监督，以降低销售风险、提高销售效率的管理过程。特点销售信用管理具有风险控制和销售促进双重特点，通过对客户信用的评估和控制，降低坏账风险，同时通过对客户信用的激励和约束，促进销售业务的增长。定义与特点

通过有效的销售信用管理，可以降低坏账风险，减少企业损失。控制坏账风险通过对客户信用的评估和控制，筛选出优质客户，提高销售效率。提高销售效率合理的信用政策可以增加客户满意度，提高客户忠诚度。提升客户满意度有效的销售信用管理可以促进企业可持续发展，提高企业竞争力。促进企业可持续发展销售信用管理的重要性

销售信用管理起源于商业信用交易，随着商业社会的不断发展而逐步完善。历史回顾发展趋势未来展望随着信息技术和大数据的应用，销售信用管理将更加智能化、精细化。未来销售信用管理将更加注重客户体验和风险管理，为企业创造更大的价值。030201销售信用管理的历史与发展

02销售信用政策制定CHAPTER

信用政策类型宽松信用政策给予客户较长的信用期限和较大的信用额度，风险较高。严格信用政策给予客户较短的信用期限和较小的信用额度，风险较低。介于两者之间的信用政策根据具体情况灵活制定，平衡风险与收益。

信用政策制定流程设定信用标准制定信用政策根据企业战略和风险偏好，设定客户信用标准和条件。基于评估结果，制定相应的信用政策。分析市场和客户评估客户信用调整与优化了解市场需求、客户特点和行业趋势。收集客户信息，运用信用评估模型进行信用评级。定期评估信用政策执行效果，及时调整和优化。

参考客户历史交易数据，评估客户的还款能力和信誉度。历史交易数据考虑客户的注册资本、资产规模、业务量等因素。客户规模与实力评估所在行业和市场环境的稳定性和风险程度。行业风险与市场环境结合企业自身战略和风险偏好，确定信用额度。企业战略与风险偏好信用额度计算

信用期限确定参考同行业通常采用的信用期限，作为制定依据。考虑客户的谈判能力和地位，以及市场竞争情况。结合企业自身资金状况和流动性需求，合理确定信用期限。基于风险控制要求，在确保风险可控的前提下确定信用期限。行业惯例客户谈判能力企业资金状况风险控制要求

03客户信用评估CHAPTER

5C评估法Z值分析法信用评分法行业评估法客户信用评估方估客户的品德、能力、资本、抵押和条件五个方面。通过多个财务指标加权计算得到一个Z值，用于评估客户的信用风险。利用统计方法对客户的历史信用数据进行评分，根据评分结果判断信用风险。根据客户所在行业的整体信用状况进行评估，考虑行业风险和发展趋势。

收集客户的基本信息、经营状况、财务状况等。信息收集信息整理信用评估评估报告对收集的信息进行分类、筛选和核实。根据评估方法对客户信用进行评估，确定信用等级。撰写评估报告，提出风险防范措施和建议。客户信用评估流程

确定评级的依据和标准，如财务状况、行业风险等。评级标准采用定量和定性相结合的方法进行评级。评级方法根据评级标准得出客户的信用等级。评级结果定期或不定期对客户信用等级进行调整。评级调整客户信用评级体系

信息来源通过银行、征信机构、政府部门等途径获取客户信用信息。信息内容包括基本信息、经营状况、财务状况、历史信用记录等。信息整理对收集的信息进行分类、筛选、核实和整理。信息更新定期或不定期对客户信用信息进行更新，保持信息的实时性和准确性。客户信用信息收集与整理

04应收账款管理CHAPTER

为了扩大市场份额，企业可能会采取赊销策略，导致应收账款的产生。商业竞争在销售和收款过程中，由于交易双方的结算时间不同，可能产生应收账款。销售和收款时间差客户信用状况不良可能导致应收账款无法按时回收。客户信用状况不佳应收账款产生的原因

企业应定期与客户进行对账，确保应收账款的准确性。定期对账针对不同账龄和风险的应收账款，制定相应的催收策略。催收策略对于无法通过协商解决的应收账款，可以考虑通过法律途径进行追讨。法律途径应收账款的跟踪与催收

风险评估根据账龄和客户信用状况，评估应收账款的风险。账龄分类根据应收账款的账龄，将其分为短期、中期和长期。优先处理对于风险较高的应收账款，应优先进行催收和处理。应收账款的账龄分析

对于无法收回的应收账款，应进行坏账认定。坏账认定根据会计准则，对应收账款进行相应的会计处理。会计处理对坏账进行深入分析，总结经验教训，加强应收账款的管理。经验教训应收账款的坏账处理

05销售信用风险控制CHAPTER

信用风险评估根据收集的信用信息，评估客户的信用风险，确定信