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第一章

1、商务谈判的构成

商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景

一、谈判当事人

（一）台前当事人

即参与谈判的人员，涉及主谈人、谈判组长、参谈人员。

1、两职分离

即主谈人和组长由两人承担。

（1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的重要发言人和组织者。

谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。

（2）两者的配合

（二）后台的当事人

是指交易和谈判人员所属公司或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。

1、领导人员

（1）布阵.

（2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听报告。

（3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。

2、辅助人员

（1）自身规定

（2）对台前人员规定。是台前人员力量的补充。

第二章谈判目的分类法

一、不求交易结果谈判

该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。

（一）一般性会见

谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。

1、谈判特点

一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限

二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。

2.谈判组织规定

（1）出场人选目的明确

如高级领导出面，一定要与对手拟定大方向，充足营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。

（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上和谐、体谅。

（二）技术性交流

是交易双方就有关商品特性进行的谈判。

1、谈判特点

谈判要完毕技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。

2、谈判组织规定

（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。

（2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。

（3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达成吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。

3、交易地位分类法

含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。

分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。

一、买方地位谈判

（一）特点：买方具有天然的优势

（二）组织规定

（1）广集信息

买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。

（2）度势压人

广集信息会使天然优势加强，而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听，并听进去己方观点。

挑刺、货比三家、“寒风刺骨”

（3）善于压价：

即灵活借势要优惠条件。实压、虚压、狠压

二、卖方地位谈判

（一）特点

通常卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。

（二）组织规定

1、积极出击

作为供货商为了加快售出货品，采用积极积极的谈判态度很自然。

2、紧疏结合

虽然卖方在谈判中持积极之态，但在节奏上应紧疏有度。

3、虚实相映

这是卖方谈判时的谈判手法。

4、待价而沽

即要运用环境条件争取好的交易结果。

2.3交易地点分类法

按交易地点，谈判有客座谈判、主做谈判、客主做轮流的谈判、在第三地的谈判。

一、客座谈判

所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

（一）特点

客座谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。由于身处异地，客观上的困难会很多。

（二）组织规定

1、语言过关

在国内商务活动中有地方方言问题，在国际商务活动中有外国语言问题。

2、适应客主易位

这不是物理的易位，而是心理上、思想上的一种活动表现。

3、会坐“冷板凳”

即不怕且善于应付对手的“冷板凳”的策略。

二、主座谈判

所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的积极性。

（一）特点

在主坐谈判中，自己是主人。主坐谈判优势明显：语言精通，人力资源丰富，请示报告方便谈判空间较大等。

（二）规定

1、阵严气足

即谈判组织严谨、心齐、信心足。

2、当好主人

作为东道主，既会有一定承担，又有可运用的机会

3、及时修补漏洞

对手也许规定参观现场，也也许规定会见主方的上级或者在与交易相关的主方参与单位或人员之间散布谣言这会使产生谈判漏洞。

四、在第三地谈判

所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

（一）特点

这种情况出现多由于平衡地理优势或交易的保密需要，或有第三方介入谈判。从谈判角度讲，双方均无谈判优势可言。

（二）组织规定

1、充足准备

规定人才齐备，有多种谈判方案可以选择，差旅条件适应谈判，使谈判能力足以满足第三地谈判的需要。

2、组织紧凑

重要表现在谈判时间安排紧、议题集中，讨论顺序从大问题到小问题，从原则到细节，使谈判早现结果。

3、强调配合

由于谈