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信用卡营销策略一览

根据信用卡营销活动的不同特性，信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返利

为主的价格策略；以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略；以关注客户差异性需求、

准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。

一、价格策略

客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补

卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基

本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源，最典型的是

免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息

和优惠积分计划，以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。

1.开卡免年费

市场研究证明，年费是消费者最为敏感的因素，开卡送一年或两年年费成为很多银行共同的

招数。如工商银行推出2003年5月提交信用卡申请表的客户免两年年费的优惠；花旗银行

香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费的优惠措施。

2.刷卡免年费

如台新银行规定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累计消费6万元以上，即可免当年年费。

3.积分抵年费

招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出积分“奖励计划”，全球通“”用户在移动公

司的积分达到8000分时可折抵招商银行信用卡普通卡两年年费或VISA、MasterCard不同

品牌2张普通卡各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。

4.终身免年费

1990年美国电话电报公司（ATT）正式推出终身“免年费”的“ATT环球”信用卡业务，当年

新发卡超过500万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大的影响。

5.礼品馈赠

为吸引客户开卡，向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的做法。目前我国香港地区的

银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上300～

1000元的礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的礼品；

花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满2500元便可享有三款礼品；台新

银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的奖励措施，申领信用卡即可参加奖品为白金钻戒

的抽奖。

6.消费积分奖励

消费积分计划是指每签账或透支现金1元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累

积的分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消费，

增加客户的换卡成本。

如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满2000港币即可凭积分以超低价选购

一款惊喜“”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取相应的消费积分，累积

足够分数便可换领4家航空公司的飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也有自

定的复式积分计划。

7.现金回馈

现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美

国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施，美国通用电气公司曾推出一

种卡，现金回馈一律1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车公司推出的信用卡回馈比例高

达5%，但有一个附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时的折价；壳牌石油和英国石

油也来赶信用卡的回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。

汇丰银行与台湾衣蝶百货公司联合发行了衣蝶创意卡“”，在对持卡人进行红利回馈时采取了

比例递增的措施，消费在10000元以内的返利比例为2%；10000至20000的比例为4%；

20000元以上提高到5%。

8.欠账过户

这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手墙角“”的奖励措施。如香港大新银行推出一转即赚“”欠

账过户计划，客户只要将其他信用卡账户的欠账过户到大新信用卡的账户内，就可以按比例

取得积分以换取现金。

9.特别推广期优惠

如恒生银行在2003年6月推出的激励本地消费的信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获现

金奖赏，另在任何一段推广期内签账总额比5月月结单结欠高出1500元以上，可获50元

现金奖赏；高出5000元以上的，更可获晚餐和电影票等。

10.综合优惠

即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡的综合性奖励措施，如台新银行在新“光三越白

金卡”的推广中采取了