销售收入客户维度分析.pptVIP

***销售收入客户维度分析财务大数据分析客户分析的意义企业经营的目的是赢利，因此，它不会以同一标准对待所有客户。企业要将客户按客户价值分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时间、精力、财力放在高价值的客户身上。根据20/80原则，20%的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80%。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和活力。商业模式B2B是Business-to-Business的缩写，指的是一个机构将产品或服务销售给另一个机构，供其自行使用或销售给其他企业使用。B2C是Business-to-Customer的缩写，指的是直接面向消费者销售产品和服务，也就是通常说的商业零售。商业模式在今天，尤其是中国，B2C、C2C市场不管是交易规模还是交易金额都已经非常成熟，想要把这块蛋糕再做大几乎已经非常困难了。而同时，B2B交易平台如阿里巴巴，虽然是B2B交易起家，其发展的脚步却相对比较缓慢，服务内容还是以信息撮合为主。企业客户与个人客户1、客户规模不同B2B业务主要针对企业、组织、政府等机构型客户，客户面相对较窄。一旦产品参数、用途确定，其对应的市场体量基本就固定了，不以人的主观意志为转移。因此B2B业务比较容易对目标客户群进行精准定位，宏观上有利于把控市场规模、市场分布、行业趋势，微观上有利于专注产品价值、进行个性化营销。B2C业务由于直接面向最终消费者，往往购买者很多，即便是一些定位小众的产品，如果将消费者按照性别、年龄段、购买能力等分类集中，理论上说也是动辄千万级的受众。因此，对任何B2C企业来说，与自身产品相关的整个市场体量难以精准统计和预测。，企业客户与个人客户2、交易单价不同B2B业务合同一般是以公司形式签订，每一个公司都有对外合同的审批流程、付款流程，不是一个人说了算，大多是这个企业的内部制度流程决定。以最简单的一次性付款合同为例，单从付款这一动作来说，就涉及到采购申请、领导审批、财务付款三个环节。如果涉及到定金生产、批交批结合同，整个交易周期可能包括工厂制样、样品确认、大货出产、验货出厂、质保期限等，整个过程复杂而漫长。与交易过程对应的特点就是B2B交易金额大。比如说B2C业务，购买300元的衬衫谈不上什么风险，最多就是300元损失。但B2B业务购买几十万，甚至上百万元的设备是存在很大风险的，一是设备本身的性能和品质是否达到合同标准，二是运输、装卸货等环节也可能损坏设备，更为严重的是可能碰到不诚信公司，钱货两空。企业客户与个人客户3、决策方式不同B2B采购会有比较明确的决策依据，通常会基于增强盈利能力，降低成本，提高生产率、降低风险等角度做出购买决定，是很理性的决策过程。基于这一特点，我们在进行B2B业务营销时，要着眼于促进客户做出理性购买决策这一目标，通过独特的产品卖点、优质的客户评价、针对性的营销活动来突出产品的价值。在进行B2C业务时，要着眼于从感官冲击、情感共鸣上促进客户消费。B2C场景下，消费者个人购买产品或服务，不一定会有很明确的购买计划。有可能是根据自己的消费经验、看见的广告、身边的亲朋意见、同事的一句话，突然心血来潮，高兴了就买，不高兴就不买，充满感性因素。组织购买产品与服务主要用于企业生产、消耗、或者贸易，通常是按照计划进行的。企业客户与个人客户4、关注角度不同B2B业务往往客户数量有限，大部分客户我们都希望能够长期合作下去，因为B2B企业更换供应商风险较高，客户也不会轻易换供应商。由于双方都是行业专家，更多侧重于互惠互利，长期合作，一般情况下，B2B业务买卖双方的业务关系密切，是比较稳定的合作伙伴。B2C业务大多数客户对价格有较高的敏感度，如果能够有很好的策划促销政策，配合新颖的活动推广，比如限时秒杀、助力砍价等形式确实能短期内促进销售；但B2B业务客户对这些促销政策极不敏感，对于客户来讲，对关系有着更高的敏感度，这里的“关系”主要就是体现为信任程度，没有关系，没有信任，价格免谈。企业客户与个人客户5、购买流程不同B2B采购行为是一个过程，购买量较大，不是一个人决定，购买决策受众多人员影响，有时候甚至是企业多个部门多个组织。B2C业务使用、决策、买单是一个人，在销售过程中涉及这项业务的一般是一个人，与他打好关系基本上就确定了这单生意。企业客户与个人客户6、成交周期不同B2B业务营销的滞后性非常明显，不管是推广还是销售，当期的努力不会立即见效，要滞后一段时间。一个推广活动，如参加展会，可能要在展会结束后的几个月才能慢慢产生效果，