浅谈电力大客户营销管理.doc.pdf

浅谈电力大客户营销管理

浅谈电力大客户营销管理欢迎浏览，为你提供的一篇关于浅谈电力

大客户营销管理的

摘要：在供电企业对电力市场开发的过程中，电力大客户营销

管理起着举足轻重的作用。电力企业建立大客户营销效劳模式是电

力走向市场的必然要求，我们只有在实践中不断有针对性地进行改

进和提高，才能将大客户营销与企业开展有机地结合起来，促进企

业与社会的开展。

关键词：电力大客户营销管理；营销效劳；客户需求；定期走

访。

电力大客户营销管理是供电企业对电力市场的积极回应，也是

不断拓展效劳领域，完善优质效劳常态机制的表现，对企业营销理

念和营销战略的创新，产生重要而深远的影响。这有利于电力企业

从封闭、半封闭的以自我为中心的状态，转变为以市场为导向、以

客户为中心的崭新管理制度和经营机制。

一、大客户定义大客户营销管理中的大客户指对企业的利

润奉献很大的客户，按照20-80理论来讲就是为公司创大局部利润

的局部客户。通常在电力企业是指在公司所辖地域范围内电压等级

高，用电量较大的客户。电力大客户的主要特点一是电压等级高，

设备容量大，日常负荷大，与系统直接连接，一旦出现平安问题，

不仅对大客户本身造成一定的经济损失，而且对电网平安运行也

造成不良的后果；二是电力大客户主要为当地的大中型企业，地区

经济的支柱企业，供电可靠与否关系重大，影响广泛；三是电力大

客户的月用电量大，电费额度也相应大，其电费能否及时收取直接

关系供电企业的经济效益。结合承德地区实际情况承德供电公司将

供电电压等级在35KV及以上客户以及10KV专线年用电量在1000万

千瓦时以上客户为大客户。根据xx年11月底数据测算，承德供电

公司共有大客户90户（含110KV客户3户，35KV客户43户，10KV

专线客户44户），年售电量57亿千瓦时，约占供电公司总售电量

的58.7%。如果能建立与企业开展相适应符合相应需求的营销效劳

新机制，将对承德供电公司售电量的增长起到不可估量的作用，对

地方经济建立效劳也具有十分重要的意义。

二、大客户营销管理的理念基于供电企业的垄断特性，供

电公司要转变原有观念，确立市场主体的营销管理方法。在管理过

程中树立客户满意为核心的整体营销理念，将大客户纳到整体营销

管理体系中，把大客户变为利益共同体，从而到达双赢的目的，发

挥出一加一大于二的作用。

首先供电企业从电力大客户的角度来分析考虑顾客的需求，全

面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解电力大客户的满意程

度，及时发现问题及时整改，在电力大客户满意中树立良好的企业

形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。其

次将大客户变为利益共同体，全面纳入到营销管理体系中来，把大

客户当做企业最重要的资产，有效地实施管理，确保今日收入的延

续，更能确保这些关键资产在未来的稳定开展。

三、积极有效地开展大客户营销的措施在供电行业大客户

关系管于理中，大客户管理应该是完全动态的，应坚持动态分析，

动态管理的原那么，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管

理。

1、设立相应的大客户管理机构，提供一站式效劳大客户营

销是立足大市场、效劳大客户，通过定制的客户解决方案和完善的

效劳，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客

户效劳宗旨是本着优质、高效、方便的原那么为大客户提供优先、

优质、优惠的三优效劳，效劳范围包括向大客户提供产品的咨询、

宣传、受理和维护。大客户所对外代表公司对大客户进行效劳，对

内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁大客户由多名客

户经理和两名大客户经理管理人员组成。团队成员由熟悉市场开

发、业扩报装、电费抄核收及需求管理等相应专业知识的人员组

成，彼此互为补充。

在工作中客户经理负责与客户接触具体业务，同大客户之间建

立方便和有效的联系，确保为大客户提供及时而周到的效劳。管理

人员负责对大客户经理每月的工作进行分析汇总，统筹考虑业扩报

装全流程管理、电力市场开发、有序用电协议签订、负控和卡表的

安装等与客户联系较为密切的问题，并安排客户经理进行实施。

通过设立大客户所客户只需和客户经理接触就能解决在申请用

电过程中的绝大局部问题。简化了客户用电流程，缩短了客户在办

理用电过程中所需的时间，真正做到一站式效劳。

2、成立大客户关系委员会，及时了解客户需求对于电力大

客户，由于每个企业的根本情况都不相，应采取不同营销及管理手

段进行区别对待