第3讲--沟通主体与客体分析.ppt

某公司董事长，有一个习惯就是轻易不接受下属的直接口头汇报工作，而要求用书面的方式提交报告；而且，要求递交的报告遵守“丘吉尔法则”，即每个报告不超过一页纸。董事长审阅递交的报告后，认为有必要找报告人面谈，再约定一个具体的时间；不需要面谈的，就转交给相关部门的经办人去办理即可。该董事长的体会是，只有这样，工作时间才是自己的。▲他们感觉如何？兴趣如果给沟通对象提供有关财务状况、组织地位、人生目标等方面的信息，就能引起他们较大的兴趣。四、激发受众兴趣的方法1、强调某一事物的价值或重要性，但不要夸张。若估计你所要求的行动，对于受众过于难，可采取以下对策：找到对方的兴趣点从心理上打动对方卡伍先生与供货商华克公司在费城承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工完成。这项工程，每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人说，他不能如期交货。什么？！整个建筑工事都要停顿下来！而不能如期完工，就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约，找那个人当面交涉。卡伍走进经理的办公室，第一句话就这样说；“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是绝无仅有的？”经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：“不，我不知道。”卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个名字。”经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、最完善的一家。”经理说：“是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂吗？”参观的时候，卡伍连连称赞工厂的组织系统，而且指出哪一方面要比别家工厂优良，同时也赞许了几种特殊的机器。经理告诉卡伍，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间，说明这些机器的使用方法和它们的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必须记住，直到现在，卡伍对于他此次的来意还只字未提。午餐后，经理说：“现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的，可是我想不到，见面后，我们会谈得这样愉。”他脸上带着笑容，接着说：“你可以先回费城，我保证你的订货会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家的生意，我也愿意。”卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利地达到了。那些材料，最后全部如期运到，而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。2、通过可信度激发受众▲通过构建与受众的“共同出发点”激发受众▲以传递良好意愿与“互惠”激发受众▲运用惩罚技巧激发受众，如斥责、减薪、降职乃至解职。3、利用信息内容的恰当安排增加说服力▲先列举系列反对意见或错误观点并立即加以驳斥。▲先提出一个过分的且极可能遭到拒绝的要求，然后再提出较适度的要求。浙江金华有一个中学生，他本想在暑假时到杭州去旅游，但他怕父亲不同意，于是，他向父亲先提出了高要求。儿子对父亲说：．“爸爸，我想在暑假时去云南的西双版纳旅游。”父亲：“云南这么远，你一个人去旅游我实在不放心，你还是不去的好。”儿子：“既然我到云南去你不放心，那我到广东、深圳去看看总行吧？”父亲：“去广东也远了点，明年暑假再去吧！”儿子：“那我去上海吧。”父亲：“那也不行，你年龄太小了，我不放心。”儿子：“去这里也不行，去那里也不行，那我去杭州旅游总可以吧？”父亲想了想，终于答应了下来。***第3讲沟通主体与客体分析本讲内容一、沟通主体分析二、沟通主体的目标确定三、沟通客体分析四、客体兴趣的激发（1）你更喜欢吃那种水果？A．草毒（2分）B．苹果（3分）C．西瓜（5分）D．菠萝（1分）E．橘子（15分）（2）你平时休闲经常去的地方是哪里？A．郊外（2分）B．