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企业销售管理中存在的问题及控制对策

一、石油销售企业营销管理的特征

在一个石油企业当中，做好石油的营销管理是一项十分重要的工

作，那么企业中的相关人员要怎样进行石油企业的营销管理、要怎样

制定计划是一个很大的难题，要解决这些困难的前提是要更好的了解

石油企业营销管理的特征，只有抓住其中的一些显著特征，才有可能

对症下药，直接制定出适合企业的一些管理方法。因此，相关工作人

员首先就要对石油企业营销管理的特征进行深入的研究。

1、在产品本身方面的特点

石油产品其实在我国分布的比较广泛，除了一些大型器械和机动

车要石油供给之外，一些小件商品也加入了一些石油成份，因此有很

多行业对于石油的需求都十分的大，因此石油产品本身也具有着一定

的独特性。而在我国社会不断地发展和变革当中，石油产品也不能够

停滞不前，也需要一些创新思维融入到里面，使石油产品不断的得到

完善，不断地创新，不断地优化整合，得到更加便捷的产品。由此就

可以看出在石油销售企业当中合理的营销管理的好处。

2、在产品的价格方面的特点

我国直至目前，石油产品的价格还在不断地上涨，由于石油属于

稀缺的不可再生资源，随着开采的深入，其价格也会越来越高，这就

会导致很多企业由于石油价格的先入为主的观念而忽略了对于石油

资源的节约，所以在石油销售的过程当中就会出现很多的不节能现象，

这是从企业内部渗透到消费者的一个弊端，因此，企业亟待一个合理

的销售管理方案，使目前的大量石油销售转变为节能型销售模式。

3、在销售渠道方面的特点

就目前来看，我国大部门的石油销售企业都属于国有企业，其销

售路径单一，销售的群体也比较单一，因此，相关的政府部门应当对

其营销管理进行更深一步的研究，扩展其发展的路径和销售的路径，

这样在扩大市场的同时也能够做到惠民利民。

二、石油销售企业的营销能力

石油销售企业不仅要面对设备技术问题，还有专业的管理服务整

合问题和市场规划施工处理的问题。所以石油销售企业必须同时具有

良好的技术整合能力、管理能力、服务整合能力、市场规划能力。从

技术的角度出发，石油销售企业应该更加关注消费者的需求，为消费

者做一个长远的节能规划，从企业节能的设计、安装到维护提供全方

位的支持，而并非单纯注重技术的培养或设备维修等。从管理能力方

面，不应该只着重个别功能的管理，而是应该强调客户端的管理，避

免造成产业孤岛“”。从服务整合能力来讲，往往只是一般的遵守合约

制定计划，按照合约实施服务的整合，石油销售企业应该深入分析企

业的服务体系，重新规划科学合理的服务并加以整合，做主动出击的

服务，提供能够改善客户使用情况的系统化一站式服务。这样的服务

能够将技术层面和服务整合层面的管理能力结合起来，展现出科学优

秀的石油销售管理水平。

三、石油营销行业市场现状

1、石油需求不断增加，增长速度放缓

随着我国国民经济发展速度的不断增强，石油的需求也有了整体

攀升的趋势。但从客户对石油的需求来看，不同种类的油品，出现涨

幅的速度也有所不同，相差较大，如汽油和煤油在市场的销售形势就

有很大的差异性，相比之下，柴油与燃料油的需求量则出现了下降的

趋势。

2、石油进口持续增长

我国石油进口量在近些年呈现了不断上涨的趋势，但是增长的速

度有所放缓。前几年因为受到了世界经济危机的影响，我国的进口油

料也受到了大幅度的波动。近年来又因为国内的汽车用油消费呈现上

涨趋势，加之国内经济温和复苏，很多行业开工率得到提升，生产设

备的投入有所增加，促进了石油进口的不断提升。

四、石油销售企业的企业营销能力策略研究

1、石油销售企业需要销售理念上的变化

营销理念是整个营销管理方式的基础，石油销售企业必须在传统

销售理念的基础上进行颠覆性的改变，传统的销售模式才会得以改变。

在创新的理念下开展营销管理活动，在正确的思路下稳步发展，使企

业在市场竞争中占得先机。所以企业应该改变以往对自身的定位，树

立以顾客为先，将客户的需求作为努力的方向，把客户当作自身监督

者等理念，将市场经济的竞争理念纳入营销管理中，将营销管理中的

各个环节加以整合，提高管理水平。

2、石油销售企业要求得管理上的创新

石油行业作为我国的垄断性国有企业，传统管理方式对员工的工

作热情和主观能动性的激发效果不好。企业必须要革新现行的用人机

制和薪酬分配体系。通过对绩效管理的发挥，建立起