中央空调销售员培训ppt课件.pptx

中央空调销售员培训REPORTING2023WORKSUMMARY

目录CATALOGUE中央空调基础知识中央空调市场分析销售技巧与策略服务与售后案例分享与经验交流

PART01中央空调基础知识

总结词了解中央空调的基本定义和分类是销售员的基本要求，不同类型的中央空调适用于不同的场合和需求。详细描述中央空调是一种集中处理空气，通过管道系统将冷热空气分布到各个房间的空调系统。根据使用场景和需求，中央空调可以分为家用中央空调和商用中央空调，家用中央空调又可以分为多联机、风管机、嵌入机等类型。中央空调的定义与分类

中央空调的工作原理掌握中央空调的工作原理可以帮助销售员更好地向客户解释产品性能和特点，以及在不同场合的应用。总结词中央空调主要通过制冷剂在蒸发器、压缩机、冷凝器和膨胀阀等部件中的循环，实现制冷或制热效果。在制冷模式下，制冷剂在蒸发器中吸收室内热量，通过压缩机将热量排出室外，从而实现室内降温；在制热模式下，制冷剂在冷凝器中释放热量，通过室内机将热量送入室内，从而实现室内升温。详细描述

了解中央空调的优势和特点可以帮助销售员更好地向客户推销产品，提高客户对产品的认知度和购买意愿。总结词中央空调具有高效节能、舒适度高、美观大方等特点，能够满足不同客户的需求。与分体式空调相比，中央空调能够更加灵活地适应各种户型和空间布局，同时具有更高的能效比和舒适度。此外，中央空调的隐藏式安装方式可以更好地融入家庭装修风格，提高家居美观度。详细描述中央空调的优势与特点

PART02中央空调市场分析

随着生活品质的提高，家庭用户对中央空调的需求逐渐增加，尤其在南方地区。家庭用户需求商业用户需求工业用户需求商业用户如酒店、餐厅、办公楼等对中央空调的需求较大，尤其在大型商业中心。部分工业生产过程中需要稳定的温度控制，因此对中央空调有一定的需求。030201市场需求分析

市场上主要竞争对手为美的、格力、海尔等知名品牌。品牌竞争中央空调技术不断发展，新型技术和功能成为竞争焦点。技术竞争售后服务和安装服务的质量直接影响客户选择。服务竞争竞争对手分析

市场趋势预测节能环保随着环保意识的提高，节能高效的中央空调产品将更受欢迎。个性化定制根据用户需求定制个性化的中央空调方案将成为趋势。智能化发展与智能家居系统结合的中央空调产品将有更大的发展空间。

PART03销售技巧与策略

了解客户的实际需求，包括空调的型号、功能、预算等，以便为客户提供最适合的产品。客户需求分析根据市场调查和客户信息，确定潜在客户群体，制定相应的销售策略。定位目标客户客户需求分析与定位

产品知识掌握熟悉各种中央空调的型号、性能、价格等，以便为客户推荐最适合的产品。演示技巧通过现场演示、图片、视频等方式，生动形象地展示产品的特点和优势。产品展示与演示

掌握有效的谈判技巧，如倾听、提问、提供解决方案等，以达成销售目标。了解客户的购买决策过程，及时捕捉成交信号，采取适当的成交策略，提高成交率。商务谈判与成交技巧成交技巧商务谈判技巧

PART04服务与售后

了解并掌握中央空调的安装流程，包括室内机和室外机的安装、管道连接、风口安装等。安装流程具备对中央空调进行调试的能力，包括制冷、制热、通风等功能的测试和调整。调试技能确保安装和调试过程中的安全操作，包括电气安全、高空作业安全等。安全注意事项产品安装与调试

维修技能具备对中央空调进行维修的能力，包括更换零部件、调整系统等。故障诊断能够快速准确地诊断中央空调的常见故障，如制冷效果不佳、漏水等。保养计划制定并执行中央空调的保养计划，如年度检查、清洗滤网等，以保持系统性能和延长使用寿命。售后服务与维修保养

建立并执行客户回访流程，包括安装后回访、定期保养回访等。回访流程通过问卷调查等方式了解客户对产品和服务的满意度。满意度调查通过持续跟进和关怀，建立并维护良好的客户关系，提高客户忠诚度和口碑。关系维护客户回访与关系维护

PART05案例分享与经验交流

某中央空调销售员通过深入了解客户需求，提供专业的解决方案，成功签下大额订单。成功案例一某销售员利用自身专业知识，解决客户在选择空调时遇到的技术难题，赢得客户信任并促成交易。成功案例二成功案例分享

常见问题一解决方案一常见问题二解决方案二常见问题与解决方户对中央空调的能效和性能表示担忧。销售员应向客户介绍中央空调的能效标准和性能参数，同时提供相关认证和测试报告。客户对安装过程和售后服务存在疑虑。销售员应详细介绍公司的安装流程和售后服务政策，并承诺提供及时、专业的服务。

互动交流与经验分享互动交流鼓励销售员之间相互提问和回答问题，共同探讨销售技巧和策略。经验分享邀请资深销售员分享成功经验和心得，为新入职销售员提供指导和建议。