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第五讲消消场购买行为场购买行为分析
1
概念和基本特点
消费者市场(consumermarket):为满足生活需要而购买货物和服务的一切个人和家庭。
特点:
需求的无限扩展性
需求的多层次性
需求的复杂多变性
需求的可诱导性
2
影响购买行为的因素
文化因素
文化
亚文化
社会阶层
社会因素
相关群体
家庭
角色地位
个人因素
年龄
性别
职业
教育
生活方式
心理因素
激励
知觉
学习
信念
态度
购买者
外部因素
内部因素
3
社会阶层
上上阶层1%
上下阶层2%
中上阶层12%
中间阶层31%
劳动阶层38%
下上阶层9%
下下阶层7%
4
成员资格型
参考团体
参考团体的类型
向往型
参考团体
接触型
参考团体
5
家庭因素
家庭类型的变化:
家庭规模家庭结构
家庭生命周期:
单身
阶段
备婚
阶段
新婚
阶段
育婴
阶段
满巢1
育儿
阶段
满巢2
未分
阶段
满巢3
已分
阶段
空巢
鳏寡
阶段
6
购买动机
本能需要
情感需要
理智需要
惠顾需要
本能
动机
心理
动机
7
感知
感知是人的内外因素共同作用的过程,取决于:1、外界的刺激;2、人们的反应。
人的感知是有选择的:
1、选择性注意;
2、选择性理解;
3、选择性记忆。
8
消费者的学习方式
行为学习
情感学习
符号学习
解决问题的学习
9
消费者学习模型
内驱力
(动机)
提示
(刺激)
反应
(行为)
强化
10
购买决策
参与购买决策的角色
发起者
影响者
决策者
购买者
使用者
11
购买行为的类型
对产品的熟悉程度
购买
决策
风险
高
低
高
低
复杂性
购买行为
简单性
购买行为
选择性
购买行为
习惯性
购买行为
12
购买决策阶段
引发
需求
收集
信息
评价
选择
决策
购买
买后
感觉
行为
13
不购买
不选择
不考虑
不知晓
信息收集过程
A
B
C
D
E
F
G
A
C
D
F
G
A
C
F
A
C
C
全部信息集
知晓信息集
考虑信息集
选择信息集
购买决策
14
消费者买后行为
买后
行为
满意
不满意
宣传
不宣传
采取行动
不采取行动
诉之公众
媒介披露
个人行为
诉之法律
机构投诉
要求退换
抵制购买
告诫他人
15
谢谢观看/欢迎下载
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