商务谈判谈判开局.ppt

*2营造谈判气氛高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。高调气氛易于促进协议的达成。表现高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。条件己方占有较大优势双方企业有过业务往来，关系很好双方谈判人员个人之间的关系友好己方希望尽早与对方达成协议第31页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛营造高调气氛的方法（1）感情攻击法。感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。第32页,共46页，2024年2月25日，星期天*（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。采用称赞法时应注意以下几点：①选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。②选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。第33页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛（3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。采用幽默法时应注意以下几点：①选择恰当的时机；②采取适当的方式；③要收发有度。第34页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛（4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。第35页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。低调气氛的表现（1）冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛（2）松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛第36页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛营造低调气氛的条件（1）己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝对优势。谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步。（2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。第37页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛低调气氛营造方法（1）感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。第38页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。采用沉默法时要注意以下几点：①要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。②要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。第39页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛（3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。采用疲劳战术应注意以下几点：①多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。②避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。第40页,共46页，2024年2月25日，星期天*2营造谈判气氛（4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。第41页,共46页，