模块二-消费者购买行为分析.pptxVIP

课题1明确消费者购买动机课题2了解消费者信息收集过程课题3识别消费者购买行为1模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

模块二消费者购买行为分析学习目标1.掌握消费者购买动机的诱导方法2.掌握消费者信息收集的常用方法及流程3.了解消费者的购买评价4.能分析消费者的购买动机5.能对消费者购买行为的模式和决策内容进行分析2模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机消费者动机理论要研究的是消费者购买的原因，即到底是什么力量激发了购买行为。例如，消费者为什么需要某种产品或劳务？为什么从众多产品中选购了某种品牌的产品？为什么经常惠顾某些零售商店？3一、消费者购买动机概念二、消费者购买动机的模式三、诱导消费者购买动机模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机4一、消费者购买动机概念1.购买动机的概念2.购买动机的类型3.购买动机的特点4.购买动机的作用模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机5一、消费者购买动机概念1.购买动机的概念动机是推动个人进行各种活动的驱动力，它是行为的直接原因，它促使个人采取某种行动，规定行为朝着某个方向发展。购买动机是消费者为了满足一定需要而引起购买行为的愿望或意念。模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机6一、消费者购买动机概念2.购买动机的类型消费者的购买动机类型繁多，归纳见表2—1。模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机7一、消费者购买动机概念3.购买动机的特点（1）迫切性（2）内隐性（3）可变性（4）模糊性（5）矛盾性模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机8一、消费者购买动机概念4.购买动机的作用（1）始发作用（2）导向作用（3）维持作用（4）强化作用（5）中止作用模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机9二、消费者购买动机的模式1.本能模式2.心理模式3.社会模式4.个体模式模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机10二、消费者购买动机的模式1.本能模式人类为了维持和延续生命，有饥渴、冷暖、作息等生理本能。这种由生理本能引起的动机叫作本能模式，具体表现形式有维持生命、保护生命、发展生命的动机。这种为满足生理需要的购买行为，具有经常性、重复性和习惯性的特点，所购买的产品，大都是供求弹性较小的日用必需品。模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机11二、消费者购买动机的模式2.心理模式由本能以外的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，叫作心理模式动机，具体见表2—2。模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机12二、消费者购买动机的模式3.社会模式人们的动机和行为，不可避免地会受到社会的影响，这种后天的、由社会因素引起的行为动机叫作社会模式或学习模式。社会模式动机主要受社会文化、社会风俗、社会阶层和社会群体等因素的影响。模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机13三、诱导消费者购买动机1.诱导消费者购买动机的含义2.诱导消费者购买动机的方法3.诱导消费者购买动机的流程模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机14三、诱导消费者购买动机1.诱导消费者购买动机的含义动机诱导就是销售人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供产品信息资料，对产品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该产品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机15三、诱导消费者购买动机1.诱导消费者购买动机的方法诱导消费者购买动机的方法见表2—3。模块二消费者购买行为分析模块二消费者购买行为分析ppt课件

课题1明确消费者购买动机16三、诱导消费者购买动机3.诱导消费者购买动机的流程AIDTA法则是一则具有代表性的消费心理模式，它很好地总结了消费者在购买产品前的心理过程，从另一方面诠释了从需求激发购买动机到引起购买行为的全过程。AIDTA法则的流程是：Attention（注意）——Interest（兴趣）——Des