市场营销学案例分析题.pdf

怎样销售这批珠宝？

位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工

制成的珠宝首饰。

几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的

手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不

同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。

对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。经理希拉十分欣

赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会

引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这

批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平

均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。

一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝

试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝

装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列

位置的变化并没有使销售情况好转。

在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠

宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地

将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这

个产品系列。

不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来

顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去

外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品

半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。

一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝

的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现

价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”

回答下列问题：

(1)希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键

原因是什么？

(2)结合案例，说明影响定价的主要因素、基本定价策略。

1)希拉对这批珠宝采取的营销策略：在产品方面，选择

了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了

在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促

销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。

销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高

心理认知不符。

2)企业定价必须考虑许多因素。这些因素既有内部的，也有外部的。

影响定价的内部因素包括企业营销目标、成本和组织。外部因素包括

市场和需求的性质、竞争及其他环境因素（经济、经销商、政府等）。

在影响价格决策的因素中，成本决定了价格的底线，消费者对产品价

值的看法决定了最高价。

定价策略：新产品定价策略、折扣定价、心理定价、地区定价、调价

等。

七年级英语期末考试质量分析

一、试卷分析：

本次试卷的难易程度定位在面向大多数学生。该份试卷紧扣教材，突出重点，注重对基础知

识和基本技能的考查。

二、题型分析：

1．单项选择

单项选择题共15道小题，知识覆盖面较广，重点、难点和疑点比较突出，注重能力考查。

考查以动词为主，兼顾其它词类，并考查句法和语言点。考查的方式突出了语境。

2．完形填空

文章对学生的语言理解能力和综合运用能力提出了较高的要求，重点突出了对单复数和语言

点的考查。

3．阅读理解

本大题包括五篇文章，安排较合理，难度适中，既有日常生活的题材，又有表格图片解说，

符合新课程的要求，体现新课程的理念。根据《新课程标准》五级有关读的目标描述，问题

符合“能找出文章中的主题，理解故事的情节…”等目标描述。阅读体现新课标所倡导的任

务型教学的理念。通过阅读短文，主要考查学生根据所获取的信息解决实际问题的能力。阅

读的难度不很大，完成任务的环节也比较简洁。

4．书面表达

书面表达中仿写与课本内容有着极大的相似之处，是对教材的深加工，做到了学以致用。创

新写作紧扣《课程标准》要求，结合《课程标准》有关写的目标描述，考查了学生综合应用

语言的能力。

三、典型错误分析

第一大题单项填空中，错误率较高。主要问题是对单词没理解透，平时讲过的语法没记住，

不能灵活应用。交际运用失分较多，主要是课文掌握不到位。

书面表达中考生的主要错误有：

1）在完成句子时不尊重原句的中文意思，改变了句意；

2）不会用英语思考，用英语表达的能力较差；

3）思路不清晰。

4）语言的基本功不扎实