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标准超市促销管理

一、促销的目的

1、在一定期间内扩大销售额、并提高

毛利额。

2、稳定老顾客、增加新顾客，以提高

顾客流量。

3、增加特定商品〔新商品、季节商品、

自有商品〕的销售客单价。

4、提高超市的知名度。

5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市

营运的影响。

6、增加顾客的购置率。

7、简而言之：提高销售额、提高毛利额、

提高来客数、提高客单价。

二、促销的费用率

1、目前超市的费用率情况：

项目费率％

人工费6.0－7.0

租金2.0－3.0

折旧1.5－2.0

水电费1.0－1.3

促销0.8－1.2

包装费0.5－1.0

修理费0.3－0.5

其他0.9－1.0

合计13.0－17.0

2、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因

此要做好促销的方案与管理。

三、确定促销期间

1、促销活动的季节，选择在季节转化之际。

2、选择月份，一般而言3、4、5、11月是

经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季

不淡。

3、选择日期，由于发薪、购置习惯的因

素，月初的购置力比月末强，周末、周

日的购置力比平时强。

4、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天

气差，生意会减少5％－10％。

5、气温，气温高饮料之类上升，气温低，

火锅、冷冻食品销售上升。

6、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、

考试、运动会等。

超市最好能事先掌握这些情况，安排

相关促销。

四、选择促销商品

1、节令性商品。

2、敏感性商品，一般属于生活必需

品，价格弹性系数大，消费者极

感受到价格变化的商品，如鸡蛋、

大米。

3、群众性商品，一般指知名度较高、

市面上随处可见的商品，如化装品、

保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。

4、广告商品、门店促销与传播媒介

的宣传相结合。

5、特殊性商品，指超市自行开发的、

使用自有品牌的商品(不具有市场可

比性)，这类商品的促销应表达商品

的特殊性，价格不宜定的太低。

6、选择促销商品，牢记两个根本要

点：一是消费者真正需要的商品，

二是能给消费者带来实惠的商品。

五、促销方式

1、人员促销，如厂商促销员。

2、广告促销，如DM广告、店内POP、

电视个、报纸等。

3、公共关系促销

4、销售促进：

①折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣；

②奖励折扣、买一送一、赠送礼品等；

③降价销售；

④信用销售、会员制、贵宾卡、购物

券。

六、促销活动的流程规划

1、促销企划立案，要考虑以下因素：

①竞争店动态；

②消费者变化；

③商圈生活水平；

④当前的社会活动；

⑤换季因素。

2、决定促销内容：

①促销主题；

②促销期间；

③竞争店的DM分析；

④重点的促销商品；

⑤厂商企划；

3、采购人员与厂商洽谈内容：

①品种、

②价格、

③数量、

④供货期间。

4、决定促销商品：

①季节商品、

②社会活动对应商品、

③商品数量预估。

5、DM的制作和分发：

①促销品订货；

②商品陈列、POP书写；

③DM分发范围和方法：附报送达、

居民点分发。

6、成果分析：

①销售额、

②客流量、

③客单价、

④毛利额。

一般而言，如果实施绩效为

定目标的95％－105％，算正常、在

105％以上是高标准、95％一下较差。

七、各类促销活动

1、样品赠送，向目标顾客免费赠送

商品样品，以鼓励顾客试用的销售