《俗世奇人》精讲04 摸透别人和自己的心思.pdfVIP

04摸透别人和自己的心思

你好，欢迎来到《名著精讲》，我们接着说《俗世奇人》。

这本书里有好几个故事讲的是古玩行的故事，古玩行就是买卖古董的行业。在民国时代，

这个行当产生的奇闻异事最多。两件看起来一样的古董，一个真一个假，价格会差出上千

倍去。书里有个故事叫《蓝眼》，就是讲一个鉴定字画的专家，眼力最好，看画轴不用全打

开，打开半尺长就能判断，结果却被一个造假画高手给骗了，气得彻底离开古玩行，还因

为这件事病死了。

那么，古玩行的核心战斗力就是眼力了吧？不止眼力，还有一个人人都会用到的能力，就

是要懂得如何利用别人的心理误区、同时避免自己走进误区的能力。这在古玩行里叫斗心

眼。这一讲就不说造假的故事了，那需要专业知识，我来给你讲两个斗心眼的故事。

从《蔡二少爷》看第一印象

第一个故事叫《蔡二少爷》。故事的主角蔡二少爷，在古玩铺的黄老板眼里，他就是个坐吃

山空、没啥能耐的败家子。蔡家原来是天津的富豪，蔡二少爷一直靠卖祖宗的古董过日

子。黄老板发现，蔡二少爷的家底逐渐空了，十五年前，他卖给自己的是珠宝玉器和字

画，十年前开始卖家具了，这几年连旧衣服都卖。黄老板这个人很势利，对蔡二少爷的态

度越来越冷淡。

可是，近几年，这个节奏变奇怪了。蔡二少爷又开始拿出值钱的古玩精品让黄老板看。一

谈价格时发现，蔡二少爷对每件古玩的要价都比黄老板的心理价位高。但黄老板觉得蔡家

的东西是祖传的，从来没假货，还是买了。

有一天，北京一个古玩铺的毛老板到他的店里来，看见一套玉器很惊讶，告诉黄老板说这

是他卖给天津的蔡二少爷的。黄老板听了也很奇怪，他以为蔡二少爷是专卖东西的，怎么

还买东西呢？毛老板也很奇怪，说蔡二少爷在北京是专买东西的，怎么回天津还卖东西

呢？俩人一对，原来这几年，蔡二少爷卖给黄老板的都是从别处低价收来的古玩。气得黄

老板说：“蔡二少爷不能再打交道了。这家伙卖东西卖出能耐来了，已经成精了！”

蔡二少爷其实也不算骗人，他只是利用了一种叫首因效应的心理现象。首因就是首先的

首，原因的因，它的意思是：最先产生的印象，也就是第一印象，对人的长期判断影响特

别大，远远超过了后期获得的印象。黄老板刚认识蔡二少爷时，他确实是个什么都不懂，

只会卖家产的败家子。从此，这个第一印象就牢牢刻在了黄老板的脑子里，他根本想不到

蔡二少爷也会长能耐，变成可以在几个古玩行老板之间赚差价的生意高手。他生气的原因

是自己没有眼力，以为只有自己占蔡二少爷的便宜，结果反而被耍了。

我们不能只用第一印象来评价别人。另外，我也不建议你全力为自己制造完美的第一印

象。因为首因效应还有个规律：在长期交往里，如果维持不住自己完美的第一印象，对方

不会觉得这是正常现象，而是觉得受骗上当，就像这个黄老板一样。

从《张果老》看“蔡戈尼克效应”

我下面讲的第二个故事叫《张果老》，也涉及到一种心理误区。

张果老就是八仙里骑驴的那个老头儿，它不是故事的主人公，而是一件古玩瓷器。这个故

事的主人公叫索七，有一天，索七在一家古玩铺的橱窗里看到了一排瓷人，一共六个，每

个有一尺高。索七鉴定瓷器的眼力很好，一眼就认出来这是嘉庆官窑，品相也很好。嘉庆

是清朝的一个皇帝的年号，官窑是朝廷开设的官方烧窑场，烧造的瓷器供皇家使用，很珍

贵。这六个瓷人应该是一套八仙，现在缺了两个，一个是吹笛子的韩湘子，一个是张果

老。你把这套八仙瓷人理解成一套手办也可以。

索七不光有眼力，也很会估价。他估算这套瓷人要是完整的话，可以值8根金条。这个价

估你得记住，后面还会说到。按说，索七有眼力，估价又准，这套东西也是真的，应该就

不会上当了吧？嗯，他也是这么想的。

索七挺喜欢这套瓷器，但嫌它不全。掌柜的就向他推销说，就是因为少了两个，现在特别

便宜，6个只要4根金条，相当于五折。索七也觉得挺划算，而且今后还有可能碰到另外

两个，就买了下来。

从此，他就算在心里种了草，几乎天天去逛古玩铺，想找那另外两个。一个月以后，原来

那家店的掌柜告诉他自己找到了韩湘子。在索七眼里，这个韩湘子“按笛孔的十根手指根根

都有姿有态，小脸斜扭，红唇上翘，神情已入笛声之中。做得似乎比那六个瓷人还好。”索

七也不傻，他疑心这是掌柜的在故意拆开卖，掌柜的解释说：谁会把成套更值钱的东西分

开卖呢？这也挺有道理：古玩行的定价规则是成套的比单个加起来要贵一倍。也就是说，

一对瓶子，单卖一个是1块钱，买一对就得4块钱。拆开好像是不合逻辑。掌柜的还刺激

他说：“这东西有两位顾客想要，我没卖。就想卖给您，我不想让这套瓷人失群。”这话正

说到索七的痒处，两个人讨价还价半天，用了差不多两根金条的价格成交。我们算一下，

索七现在到手了7个