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【百度糯米“糯神”N3培训商家案例模板】

百度糯米营销学院

案例编写与筛选建议

1.编写人：

由各城市一星、二星讲师进行编写

2.案例编写要求：

时间：12个月内的真实案例

类型：

典型成功案例：通过销售的个人努力而成交的较大商家实例；

典型疑难问题：销售已和KP进行了1次以上的面谈，但尚未成交，需解决客户关键问题后才能签约的较大商家实例。（如商家明确只要百度糯米提供特别资源支持就签约的案例除外，如预付金额的审批等）

3.案例的使用：

所有星级讲师编写的案例，均用于N3新人训“情景通关”中。

4.案例筛选建议：

当地热门细分品类

“上次遗留问题”比较典型

近期成功案例/近期正在进行疑难案例

商家基本信息：用于通关前的商家背景介绍

情景通关

1.面谈开始的切入点：

2.如何询问商家/KP的需求以及需求可能是？

3.商家的主要反对问题可能是？如何说服？

拜访计划：

通关要求:

公司及个人信息

2.互联网趋势和团购的商业价值

3.第三方数据支持

4.商家同行合作案例

5.百糯促销活动

其他针对商家案例的特色内容……..

面访前资料准备（saleskits）参考：

介绍saleskits：准备的内容有哪些？为什么这样准备？（3分钟）

2.模拟面谈：用准备的saleskits和评委进行模拟面谈，目标是激发商家兴趣，探寻商家需求，解决反对问题，争取合作（20分钟）

案例序号：；案例细分品类：火锅（销售卡）

品牌信息：品牌已有4年，全市有2家连锁店，分布于2个区。

本店为白水坝（第一家店）、信地广场店（第一家店、旗舰店……）；

店铺信息：店面位于新地商圈，周边以居民区/写字楼/学校为主，

店铺约有1000平米，雅座30对，包间5个，

大小桌共40个，座位共200个。服务员20人。

主营业务：品类是火锅，上菜速度快（快、慢），

口味独特（独特、一般……），人均消费价格60元

接待能力：午市客流：经常爆满排队/正常/冷清，午市翻台率正常；

夜市客流：经常爆满排队/正常/冷清，夜市翻台率经常爆满排队。

【翻台率=（餐桌使用次数-总台位数）÷总台位数】

促销方式：会员卡折/每日特价菜/其他。

团购情况：没做团购/与美团合作/与点评合作，团购月流水16万；

套餐情况100元代金券。

KP信息：职位经理，性别男年龄25。

上次遗留问题：。

商家基本信息：用于通关前的商家背景介绍

商家详细信息：用于通关中，商家根据销售的询问，逐步透露出的信息。（由讲师根据案例实际情况完善，通关前注意对学员保密）：

1.商家近期的经营策略是：

白水坝店-老店店庆

2.商家/KP的需求是：

预付100万，每个月流水不到50万，要求补偿

3.商家的主要反对问题是：（最多3点）

立减补贴

4.商家最终被说服的关键点是：

立减补贴

案例序号：；案例细分品类：（商家卡）

情景通关

品牌信息：品牌已有4年，全市有2家连锁店，分布于2个区。

本店为白水坝（第一家店）、信地广场店（第一家店、旗舰店……）；

店铺信息：店面位于新地商圈，周边以居民区/写字楼/学校为主，

店铺约有1000平米，雅座30对，包间5个，

大小桌共40个，座位共200个。服务员20人。

主营业务：品类是火锅，上菜速度快（快、慢），

口味独特（独特、一般……），人均消费价格60元

接待能力：午市客流：经常爆满排队/正常/冷清，午市翻台率正常；

夜市客流：经常爆满排队/正常/冷清，夜市翻台率经常爆满排队。

【翻台率=（餐桌使用次数-总台位数）÷总台位数】

促销方式：会员卡折/每日特价菜/其他。

团购情况：没做团购/与美团合作/与点评合作，团购月流水16万；

套餐情况100元代金券