3.旅游产品分销渠道0 (1)课件讲解.pptx

旅游产品分销渠道类型

旅游产品分销渠道的概念旅游分销渠道的类型影响旅游产品分销渠道选择的因素旅游产品分销渠道的选择策略

一旅游产品分销渠道的概念旅游产品从旅游企业转移到最终的旅游者手中有不同的途径可以选择。旅游企业可以凭借自己的设施和资源直接向旅游者出售旅游产品，而不与旅游中介合作；也可以借助于旅游中介向旅游者间接销售旅游产品。因此，旅游销售渠道通常包括直接销售渠道和间接销售渠道。旅游销售渠道是旅游企业为了将旅游产品转移到旅游者手中而采取的各种直接或间接的方式，它并不是自然存在的，而是由企业精心规划创建，用来给旅游者提供方便，满足旅游者需求的。旅游企业通过直接或间接的销售渠道来出售旅游产品。间接销售渠道一般都有旅游中介的参与。旅游中介存在的必要性主要体现在以下几点。

（一）提高销售效率旅游中介有着丰富的关于旅游业的信息与知识，多年的业务经验又使得他们熟悉市场，再加上专业化和规模化的经营，旅游中介能很好地解决旅游产品和旅游者之间在时间和空间上的分离问题。由于旅游者分布的地理范围十分广泛，而旅游企业又相对集中，单纯依靠旅游企业自身来销售并不现实，借助于旅游中介企业可以扩大市场覆盖面，提高销售效率。

（二）增加经济效益旅游中介自身特有的服务功能能缩短旅游产品的销售时间，节约销售费用，降低销售成本，提高经济效益。如果没有旅游中介的存在，旅游企业的销售人员面对同等数量的客户，需要发生交易的次数为3×3=9（次），而通过旅游中介的服务，只需要发生3+3=6（次）交易便可完成同样的销售任务。（三）获取市场信息旅游中介在销售市场上长期与旅游者频繁接触，旅游者的真正需求及对于旅游产品的意见、竞争对手的动态都是他们所熟知和了解的，这些有价值的市场信息会通过旅游中介反馈给旅游企业，使企业能及时调整市场营销组合，完善产品，改进服务，实施有效的价格策略和促销手段，提高自身的竞争能力。

二旅游分销渠道的类型根据旅游产品在销售过程中是否涉及中间环节，一般认为旅游销售渠道存在着直接销售渠道和间接销售渠道两种基本类型；也可根据渠道中间环节的数量将其分为四类：零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。（一）直接销售渠道直接销售渠道是旅游企业将旅游产品直接出售给旅游者而不经过任何一个旅游中介的销售渠道。没有旅游中间商的介入，也不需要经过许多层次环节，通常也叫作零级渠道。

（二）间接销售渠道间接销售渠道是指旅游企业通过两级或两级以上的旅游中介来销售旅游产品的销售渠道，具体又有以下几种情况。（1）旅游企业—旅游零售商—旅游者。这种销售渠道具有两个环节（包含一个层次的旅游中介），又叫一级渠道。目前有很多旅游经营商、度假中心和饭店都采用这种销售方式，它们向旅游零售商支付佣金和手续费。这种营销渠道的优点是能降低成本、减少开支、提高企业经济效益。

（2）旅游企业—旅游批发商—旅游零售商—旅游者。这种销售渠道具有三个环节，包含两个层次的旅游中介，又叫双层或二级渠道。旅游批发商大批量购买旅游产品，进行组合包装，再通过旅游零售商销售给旅游者。这种销售渠道被度假地饭店、包机公司等旅游企业广泛采用。（3）在国际旅游中，第二种销售渠道形式通常会转化为：旅游企业—本国旅游批发商—外国旅游批发商—旅游零售商—旅游者。这种销售渠道共有四个环节，包含三个层次的旅游中介，故又叫三级或多级渠道，目前主要广泛运用于中国的国际旅游业。外国旅游批发商现在还不能直接在中国经营包价旅游产品，中国的国际旅行社受多种因素的限制又不能与外国旅游零售商直接合作。所以，本国的旅游企业先将大量单项旅游产品批发给本国旅游批发商，组合包装后，再批量发售给外国旅游批发商，最后，通过旅游零售商出售给旅游者。

（一）长渠道和短渠道旅游企业在分销时需选择长渠道或是短渠道，即确定渠道长度。前面介绍直接销售渠道与间接销售渠道时是以中间环节的个数来划分的。旅游产品销售渠道的长短通常是指从旅游产品的开发到最终旅游者的转移过程中所经中间环节的数量。所经中间环节越多，则销售渠道越长；反之，则越短。前者为长渠道，而后者为短渠道。四旅游产品分销渠道的选择策略

（二）宽渠道和窄渠道旅游企业在分销时需选择宽渠道或窄渠道，即决定渠道的宽度。所谓销售渠道的宽度，通常是指某个旅游企业销售渠道的具体数目，这里的数目指销售过程的中间商数目。旅游企业在确定所需中间商的数目时，可有三种选择。第四节旅游产品分销渠道策略

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