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房地产的促销方案

1.“海鲜”价格何时见底在目前这一轮调价潮中，大开发商可谓发挥了

领袖“群雄”的魄力。一个月、两个月过去了，越来越多的商家加入了

降价的行列。然而无关痛痒的降价，并未给买家带来多大的购房冲动。

同时，一些开发商对价格促销天天讲、周周调的做法，更令买家感觉

惶恐降价是个无底洞。好比某集团的调价，始于去年11月。至今，

该商家仍在持续不断地调整价格。该集团旗下的东部项目，去年11

月的优惠价为一口价9300元/平方米；今年4月首周，降至7300元/

平方米；但从4月8日起，价格又调整为一口价7900元/平方米起；

从4月15日起，又再度调整为一口价7300元/平方米起。类似这种

将近一周调一次价格的做法，在该集团旗下楼盘中也都一一实施。如

此“海鲜价”的促销手法，让买家看“迷了眼”。市场背景：让楼价回归

理性去年9月自二套房贷新政出台后，高温的广州楼市急转直下，买

家观望，成交萎缩。一些目光长远的商家，破天荒地开始调整楼价，

按他们的话说，就是“让楼价回归理性”。政府从紧货币政策的调控，

更让商家懂得了“现金为王”的必要性。于是，广州楼市开始走上了价

格回调之路。

2.差价“返还”破釜沉舟江湖中一个门派要成名，定会要有其独门武功。

楼市中也不例外，一个促销方案要轰动，就要有“人无我有”的出位之

举。XX集团已确定要实施的差价“返还”方案，当成为目前广州楼市中

的“一个营销创举”。在买家持续观望但又还有刚性需求的状态下，如

何才能增强买家购房不贬值的信心，这是营销人员近期苦苦思考的问

题。利海最近终于敲定了“广州版”的差价返还促销方案客户购买该计

划的指定单位后，如遇到同等单位再有降价行为，开发商会将客户损

失的金额全数返还给客户。“面对各大发展商铺天盖地的折扣、让利

广告，许多买家迟疑了，市场观望气氛也更浓了，究竟什么时候是入

市的最好时机怎样才能保证价格最超值我们用这样的方式，为买家

避免购买物业后降价的风险，同时也为客户证明现在是最好的入市时

机。”市场背景：连降价都没效了一轮降价的混战，并没有让全部商

家都因此获利。剑走偏锋，在降价都无法快速回笼资金的形势下，一

些商家采用了全额差价补偿的绝招。深圳、重庆等地先后出现了此类

出位营销，商家希望以此来刺激成交。

3.营销花招反向“落定”消费者要买楼，先要向开发商落定，这是市场

普遍现象，大家司空见惯。但是在楼盘即将开卖前，开发商先送给消

费者5000元优惠券，只要在正式发售时买房，优惠券便可以当作是

购房款了。这种开发商向消费者的反向落定，出现在某大开发商的楼

盘里。清明节后

第二天，位于老城区康XX某大开发商旗下楼盘的新样板房正式对外

开放，为即将发售的新一期单位造势。虽然是清明假期，依然吸引了

很多市民前去看楼。在售楼现场，可以看到销售人员都非常忙碌，不

断地拿着看楼者的资料做登记。现场销售人员介绍，他们楼盘正在搞

优惠活动，凡是看楼者在现场用身份证作登记的，就可以拿到一张

5000元的优惠券，到该期单位正式发售时，买家就可以把优惠券当

作是购房款的一部分了。对于真正想购买该楼盘的买家来说，这样的

优惠不拿白不拿；对于一些还在犹豫中的买家来说，先拿了再说。这

样一来，现场人气当然旺盛，对于那些潜在的买家来说，也会有强烈

的心理暗示：这个楼盘的房子很多人抢呀，要买就得趁早。这并不是

该开发商

第一次采取这样的营销方式。该开发商近期在龙津XX的另一个楼盘，

也采取了相同方式推新一期单位，且优惠券金额更多了1000元，达

到6000元/张。从实际销售情况来看，该楼盘当天的销售率达到了七

成。在目前的市道下，能有这样的销售业绩已经非常不错了，也难怪

开发商会继续使用此招。市场背景：价格促销满天飞自从去年10月

份以来，之前已经被废弃了一段时间的价格促销手段，开始重现广州

房地产市场，且随着销售困难加剧，价格促销正在被广泛地运用：优

惠、提升装修标准、直接打折不一而足。5000元/张的优惠券，只是

目前满天飞的价格促销策略中的一种。只要广州一手住宅销售继续低

迷，更多以前没见过的营销手段，市民都会有机会见识。

4.楼“托”涨价买家如云“楼托”最近行情大好，也应市而涨价，每位从

10元变成15元，不仅如此，有些近郊楼盘还会送午餐盒饭。这些“楼

托”有半日班，也有一日班。“半日班”一般都是在开盘当天前来捧场，

特别是刚刚开售，舞狮、搞活动、开始选房时，这个时候售楼部会有

很多人，看起来就像要跟你抢着选房似的，他们迫不及待的样子看起

来就