《销售管理》 教案 02 销售管理的内涵及研究内容.doc

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教案02（第一章第二节）

授课题目

销售管理的内涵及研究内容

教学内容

销售管理的含义、销售管理研究的主要内容

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售管理的内涵；

2、了解销售管理研究的主要内容作用。

技能目标

1、培养学生的销售管理观念，能够掌握销售管理的内容；

2、培养学生的实际销售能力，根据实际情况开展销售工作。

情感目标

让学生了解销售管理的含义，以及掌握销售管理的内容，为未来的销售工作打下坚实的理论基础，激发工作积极性；

2、通过对销售管理的学习，激发学生对专业知识的系统掌握，不再认为销售是任何人都可以胜任的。

教学思想

先引入盲人摸象的故事，为什么有人说大象是蛇，而有人说大象是墙？通过分析，加强学生对教学内容的掌握，只是掌握某一学者的看法，无法真正去整体或系统把握理论。

引入：

引入：盲人摸象

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售

销售管理的含义

销售

销售管理研究的主要内容

总结与提问：

总结与提问：

如何理解销售管理？

教学重点

销售管理的主要内容

教学难点

销售管理的界定

学生已具备知识

营销基本知识、销售的内涵基本知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用启发式、设问式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：视频、多媒体课件、教学案例等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售基本知识

回顾

知识点

2

分钟

问题引入

【问题引入】

思考：

盲人摸象的启发？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

销售管理的含义

1、国外学者的观点

销售管理就是计划、执行以及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标

——美国印第安纳大学教授达林普

销售管理是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制

——营销学之父菲利普·科特勒

销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者

——美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗

销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。可见，西方学者普遍认为销售管理就是对销售人员的管理

——拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·特里奇

2、国内学者的观点

销售管理就是管理直接实现销售收入的过程。

——中国人民大学李先国

销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，力求做到在满足顾客需求的同时实现企业的目标，重点是对人员销售的管理。

——武汉大学欧阳小珍

3、本教材观点

正如销售有狭义和广义之分一样，销售管理也有狭义和广义之分。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我国绝大多数学者对销售管理的观点就是广义上的，这是因为我国市场经济发育不完善，企业中营销活动划分不是太详细，销售活动包括的范围较广。

而狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理，在市场发育比较好，企业营销职能部门划分较细的西方发达国家持这种观点。

本书所定义的销售管理是指对企业所有销售活动进行的计划、组织、培训、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。也就是说，本书研究的是广义的销售管理。

【启示】

只有从不同角度去理解一个概念，才能真正得以理解。所以需要从国内外学者的研究入手，去了解一个基本概念的内涵。

讲解

15

分钟

二、销售管理研究的主要内容

1、西方主要观点

销售管理涉及三个方面的内容：1.公司在设计销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；2.公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价他们的销售队伍；3.怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。

——菲利普·科特勒

销售管理包括五个方面的内容：1.制定销售计划，要建立一个面向有利可图的顾客的销售团队；2.设计销售组织，要选择合适的人，并建立适当的组织结构；3.对销售人员进行科学训练；4.引导和指导销售人员提高销售效率；5.对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。

——查尔斯·M·富特雷尔

【人物导入】查尔斯·M·富特雷尔

查尔斯·M·富特雷尔(CharlesM.Futrell)美国德克萨斯农工大学梅斯商学院营销学教授。曾在高露洁、惠氏实验室等知名企业任职。其研究方向为人员销售、销售管理、调研方法和营销管理等，其成果发表于国际诸多期刊，而且入选“全美最佳销售研究人员”。2005年因在销售领域研究中的出色表现，被美国市场营销协会(AMA)授予“终身