《销售管理》 教案 44 制定信用政策.doc

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教案02（第十五章第二节）

授课题目

制定销售信用政策

教学内容

信用标准、信用条件、信用额度

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、了解销售中的信用标准；

2、科学评估信用条件；

3、准确计算信用额度。

技能目标

1、培养学生的逻辑推理能力，能够分析销售信用政策；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际评估、制定信用政策。

情感目标

1、使学生了解销售信用管理内容，并形成初步的信用分析能力，从而对市场营销的高阶管理能力产生兴趣；

2、通过对销售信用政策基本理论的学习，使学生建立并逐步培养科学、严谨的营销管理观念。

教学思想

首先利用一诺千金典故，引发学生思考，接着讲信用标准的基本情况，科学评估过程以及信用额度计算。通过理论讲解与案例探讨，提升学生对销售信用管理的学习兴趣与主动性，提高学生的创新性思维与科学严谨的理念。

一诺千金典故

一诺千金典故

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

信用标准

信用标准

信用条件

信用条件

信用额度

信用额度

总结与提问：

总结与提问：

如何理解销售管理中的“信用政策”？

教学重点

理解信用政策

教学难点

评估信用条件，计算信用额度

学生已具备知识

营销基本知识、信用管理的基本知识

教学方法与策略

1、采用启发式、设问式等方式，突出对重点内容的讲述和难点的剖析

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、采用任务驱动，激发学生的学习兴趣。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售信用管理基本知识

2分钟

问题引入

【典故引入】

《史记季布来布列传》秦朝末年，在楚地有一个叫季布的人，性情耿直，为人侠义好助。只要是他答应过的事情，无论有多大困难，都设法办到，受到大家的赞扬。楚汉相争时，季布是项羽的部下，曾几次献策，使刘邦的军队吃了败仗，刘邦当了皇帝后，想起这事，就气恨不已，下令通缉季布。这时敬慕季布为人，都在暗中帮助他。不久，季布经过化装后到山东一家姓朱的人家当佣工。朱家明知他是季布，仍收留了他，后来，朱家又到洛阳去找刘邦的老朋友汝阴候夏候婴说情。刘邦在夏候婴的劝说下撤消了对季布的通缉令，还封季布做了郎中，不久又改做河东太守。有一个季布的同乡人曹邱生，专爱结交有权势的官员，借以炫耀和抬高自己，季布一向看不起他。听说季布又做了大官，他就马上去见季布。季布听说曹邱生要来，就虎着脸，准备发落几句话，让他下不了台。谁知曹邱生一进厅堂，不管季布的脸色多么阴沉，话语多么难听，立即对着季布又是打躬，又是作揖，要与季布拉家常叙旧。并吹捧说：“我听到楚地到处流传着‘得黄金千两，不如得季布一诺’这样的话，您怎么能有这样好的名声传扬在梁、楚两地的呢？我们既是同乡，我又到处宣扬你的好名声，你为什么不愿见到我呢？”季布听了曹邱生的这番话，心里顿时高兴起来，留下他住几个月，作为贵客招待。临走，还送给他一笔厚礼。

典故引入，引起思考

3分钟

课程讲授

一、信用标准

信用标准是指当企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。因为信用标准的设置直接影响到对客户信用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境确定适宜的信用标准，也是企业制定信用管理政策过程中的重要一环。

企业要制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，确定信用标准的主要因素应该包括：竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平、历史经验等。一个企业的信用标准应该是在对收入和成本进行认真权衡的基础上慎重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况的变化而不断修订。如果较为严格的信用标准会使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本，企业就应该适当放松信用标准；反之，如果较为宽松的信用标准会使应收账款持有成本高于取得的销售毛利，企业就应执行较为严格的信用标准。

回顾DSO知识点

10分钟

课程讲授

二、信用条件

信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它是由信用期限和现金折扣两个要素组成的。在实践中，经常使用诸如1/10、n/30等销售专业术语来表示企业的信用条件，这些信用条件表达了不同的信用期限和现金折扣政策。例如2/10、n/30所表达的信用条件是，客户如果在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款总期限不得超过30天。在此，30天为信用期限；10天为折扣期限；2%为现金折扣。

1.信用期限

信用期