《销售管理》 教案 47 销售诊断.docx

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教案016（第十六章第一节）

授课题目

销售诊断

教学内容

销售诊断的步骤；销售诊断的内容

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售诊断的步骤；

2、了解销售诊断的内容；

技能目标

1、指导学生把握销售诊断的步骤，以此对企业进行正确的诊断；

2、通过学习销售诊断的内容，帮助企业恢复健康；

情感目标

1、通过学习销售诊断的步骤，了解销售诊断是复杂的，涉及了企业销售的各个方面，不仅要听取多方的信息，还要自身以这些信息为基础，并结合企业的实际情况作出判断；

2、通过对销售诊断内容的学习，让学生充分认识销售诊断的科学性，而不是主观臆断的，激发学生对销售诊断的学习兴趣。

教学思想

首先由“碧波花园”的案例引入，引起学生的兴趣，然后探讨销售诊断的步骤和销售诊断的内容。通过理论讲解与案例探讨，提升学生对销售诊断的学习兴趣与主动性，提高学生的创新性思维与科学严谨的理念。

案例引入

案例引入

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售诊断的步骤

销售诊断的步骤

销售

销售诊断的内容

总结与提问：

总结与提问：

在销售诊断中，如何理解“它山之石，可以攻玉”？

教学重点

现代销售管理理念

教学难点

销售管理的新趋势

学生已具备知识

销售风险管理；销售信用管理

教学方法与策略

1、案例导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：案例、多媒体课件、电子笔、视频等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售信用管理

师生互动

2分钟

问题引入

【案例引入】

【背景】碧波花园，位于广州郊区的一个占地超过60万平方米大型别墅区，为了尽可能多地吸引客户，发展商进行了一系列的宣传，准备抢占2003年国庆黄金周的商机。

【过程】铺天盖地的宣传促使前来碧波花园的人络绎不绝，如此巨大的人潮远远超出发展商的预期，活动在热闹而混乱的结束了。

【结果】数百万的广告费外加几十万的表演等费用，换来了5套别墅的成交量，成交总成交金额不过450万，与广告费的投入相差无几。

【提问】每日数以千计的熙熙攘攘而来的客户，为什么都走了，什么也没有留下？为什么这些花巨资吸引来的客户都是无效客户，问题出在哪里？

设问：案例探讨

8分钟

新课讲授

新课讲授

销售诊断的步骤

销售诊断是一项复杂的综合性工程，涉及企业销售的各个方面。一般而言，销售诊断分为预备诊断和正式诊断两个阶段。

1.预备诊断阶段

预备诊断是指诊断人员听取销售经理介绍销售情况、视察辖区销售现场、进行销售人员调查、深入了解销售状况等活动。

预备诊断阶段的具体步骤如下：

（1）听取详细的企业内部销售情况，整理分析数据资料。

（2）诊断小组亲临销售现场，按照销售流程、对企业进行有目的、有针对性的现场考察。

（3）调查、了解销售人员的想法和意见。

（4）确定诊断课题。

（5）组成课题小组、制定诊断计划。

2.正式诊断阶段

正式诊断是整个销售诊断工作的关键环节，它是对企业销售活动深入研究的过程，也是改善方案的设计和形成过程。这个阶段的具体步骤如下：

（1）课题调查分析。

（2）综合分析。

（3）制定改善方案。

（4）筛选最佳改善方案。

（5）撰写诊断报告。

讲解；

通过案例引入加强知识的理解和掌握

15分钟

二、销售诊断的内容

销售诊断的内容往往包括市场战略诊断、销售组织诊断、产品诊断、价格诊断、促销诊断以及渠道诊断等。

1.市场战略诊断

市场战略是指在激烈竞争的条件下，为达到扩大市场和促进企业发展这一目的，从长远、全面的利益出发而制定的方针、政策和计划。

（1）市场战略的主要内容。市场战略主要由下述三个方面内容构成：确定目标市场目标；确定市场营销组合；确定销售组织。

（2）市场战略诊断的着眼点。

2.销售组织诊断

销售诊断具有一系列重要的意义。

（1）销售组织的主要形式与基本功能。

（2）销售组织诊断的着眼点。

3.营销组合诊断

（1）产品诊断的着眼点。根据产品策略的主要内容，抓住一些列问题进行产品诊断。

（2）价格诊断的着眼点。根据价格策略的主要内容，抓住一些列问题进行价格诊断。

（3）渠道诊断的着眼点。根据渠道策略的主要内容，抓住一些列问题进行渠道诊断。

（4）促销诊断的着眼点。根据促销策略的主要内容，抓住一些列问题进行促销诊断。

理论讲解，