《销售管理》 教案 48 销售活动分析.docx

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教案016（第十六章第二节）

授课题目

销售活动分析

教学内容

销售活动分析的意义；销售活动分析的程序；销售活动分析的方法；销售活动分析的内容

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、熟悉销售活动分析的意义；

2、掌握销售活动分析的程序；

3、了解销售活动分析的方法；

4、熟知销售活动分析的内容

技能目标

1、培养学生进行销售活动分析的能力，促进销售活动有组织、有秩序地进行；

2、通过对销售活动分析方法的学习，为销售措施改进提供科学客观依据；

3、提高学生对销售活动分析内容的掌握和理解，有效提高企业经济效益。

情感目标

1、通过对销售活动分析的学习，让学生有序地控制销售业务的展开，从而促进自我的管理和成长。

2、对销售活动分析的进一步理解，帮助学生认识到销售管理人员再销售活动中的重要作用，从而树立从事销售工作的信心与自信。

教学思想

先引入毛泽东的名言，充分激发学生对销售活动分析的思考。然后具体探讨销售活动分析的意义、销售活动分析的程序、销售活动分析的方法、销售活动分析的内容。通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售活动分析的学习兴趣，并培养学生的销售活动分析的技能。

引入：

引入：毛泽东的名言

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售活动分析的意义

销售活动分析的意义

销售

销售活动分析的程序

销售

销售活动分析的方法

销售活动分析的内容

销售活动分析的内容

总结与提问：

总结与提问：

选择某一品牌，撰写该品牌的上一年度销售活动分析报告。

教学重点

销售活动分析的意义；销售活动分析的程序

教学难点

销售活动分析的方法；销售活动分析的内容

学生已具备知识

销售诊断；销售管理知识

教学方法与策略

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售诊断

师生互动

2分钟

问题引入

【问题引入】

在销售活动分析中，如何理解“没有调查就没有发言权”？

问题引入，引起思考

3分钟

新课讲授

一、销售活动分析的意义

1.销售活动分析有利于促进销售人员的成长

2.销售活动分析有利于销售管理水平的提高

3.销售活动分析有利于销售目标的达成

4.销售活动分析有利于目标利润的实现

理论讲解

5分钟

二、销售活动分析的程序

1.确定分析目标

为了提高销售分析的准确度，销售分析应有计划地进行。分析计划要确定分析的目的和要求、分析的内容和范围、分析工作的组织和分工、分析的资料来源、分析的方法等。

2.收集分析资料

分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。

3.研究分析内容

资料收集要进行整理、分析和研究。对不正确的或失实的资料应剔除，对不可比的资料要予以调查或淘汰。

4.作出分析结论

进行销售活动分析主要是为了肯定成绩、总结经验、发现问题、吸取教训，以挖掘潜力，制定最佳销售组合，实现更多的利润。

5.撰写销售活动分析报告

销售活动分析报告是向销售主管部门、销售人员以及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。

【讨论】淘宝的双十一销售活动分析

理论讲解，

案例探讨

10分钟

三、销售活动分析方法

1.绝对分析法

绝对分析法是通过销售指标绝对值的对比确定数量差异的一种方法。依据分析的不同要求，主要可以进行以下三种比较分析：

（1）与计划资料对比，可以找出实际与计划的差异，说明计划完成的情况，为进一步分析指明方向。

（2）与前期资料对比，如与上月、上季、上年同期对比，可反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进步情况。

（3）与先进指标对比，可以找出与先进水平的差距，有利于吸收和推广先进经验，挖掘潜力，提高工作效率和利润水平。

2.相对分析法

相对分析法是指通过计算、对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。依据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。主要有：

（1）相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。

（2）构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。

（3）动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值