《销售管理》 教案 42 销售风险管理及其应对措施.doc

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教案014（第十四章第二节）

授课题目

销售风险管理及其应对措施

教学内容

销售风险管理的概念；销售风险的应对措施

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、了解销售风险管理的概念；

2、掌握销售风险的应对措施。

技能目标

1、培养学生的风险感知能力，加强对销售风险管理的认识；

2、培养学生的实际应用能力，对销售风险进行有效的应对。

情感目标

1、使学生了解销售风险管理的定义，激发学生对销售风险管理的兴趣，引发学生积极主动的学习，提升解决销售风险的能力；

2、通过对销售风险应对措施的理论学习，使学生建立并逐步培养科学、严谨的销售风险应对观念，为在实践中解决销售风险打下基础。

教学思想

首先利用导入引发学生思考，接着讲解销售风险管理的概念以及销售风险的应对措施。通过结合案例探讨与理论讲解，提升学生对销售风险管理的学习兴趣与主动性，提高学生的创新性思维与科学严谨的理念。

案例引入

案例引入

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售风险

销售风险管理的定义

销售

销售风险的应对措施

总结与提问：

总结与提问：

如何有效对销售风险进行识别和管理？

教学重点

销售风险管理的概念

教学难点

销售风险的应对措施

学生已具备知识

销售风险的定义、种类和特征的掌握

教学方法与策略

1、采用启发式、设问式等方式，突出对重点内容的讲述和难点的剖析

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、采用任务驱动，激发学生的学习兴趣。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售风险概述

2分钟

问题引入

【案例引入】

2010年，丰田召回超过800万辆的车，召回事件使得丰田在美国等地市场的销售量已经出现大幅度下滑，竞争对手纷纷乘虚而入；召回事件还直接影响到了丰田在资本市场上的表现，自“踏板门”事件爆发以来，丰田股价已经暴跌22%。

提问与思考：在“召回门”中，丰田公司采取了哪些措施应对，这些措施对丰田产生了哪些影响？

问题引入，引起思考

3分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售风险管理的概念

1.销售风险管理的定义

销售风险管理是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统筹。该定义包括三项要素：一是，销售风险管理的目标；二是，销售风险信息的搜集与解释；三是，影响人们销售行为与调整的系统结构以及所采取的措施。

2.销售风险管理、销售战略管理与经营管理的关系

（1）销售战略管理

销售战略管理的核心是通过战略的分析，制定合理的战略目标，并选择适宜的战略方式，及制定可行的战略实施方案，以企业总体发展目标为核心，在满足消费者需求和保证社会整体效益的前提下，获取企业的利益，保证企业的发展。

（2）企业经营管理

经营管理(重操作)风险管理(重不确定性)战略管理(重策略)企业经营管理重在“创业”，销售风险管理则重在“

经营管理

(重操作)

风险管理

(重不确定性)

战略管理

(重策略)

图14-2战略管理、经营管理和风险管理的关系

理论讲解

15分钟

二、销售风险的应对措施

如何应对销售风险，常用的有四种方式：销售风险避免、销售损失控制、销售风险转移以及销售风险自留。

1.销售风险避免

（1）销售风险避免的定义

风险避免是指以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。

（2）销售风险避免的基本方法

1）放弃或终止某项销售活动的实施

销售风险避免的一种基本方法是在尚未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险。

2）改变某项活动的性质

销售风险避免的另一种基本方法是在已承担风险的情况下，通过改变销售活动的环境、条件、对象等途径，来避免未来销售活动中所承担的销售风险。

2.销售损失控制

（1）销售损失控制的定义

销售损失控制是指企业对不愿放弃也不愿转移的销售风险，通过降低其发生的概率，缩小其损失程度来达到控制目的的各种控制技术或方法。

（2）销售损失控制的基本方法

1）销售损失预防

销售损失预防是指在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。也就是消除或减少销售风险因素，以便降低损失发生的概率。

2）销售损失抑制

销售损失抑制是指销售风险事故发生前或发生后，采取措施减少损失发生范围或损失程度的行为。

3.销售风险转移

销售风险转移不是通过回避、抛弃的方法去终止与存在的销售风险的联系，而是将存在的销售风险转移到其他地方。销售风险转移有三种形式：保险；销售风险控制型非保险转移；以及销售风险财务型非保险转移。

（1）销售风险控制型非保险转移