《销售管理》 教案 43 信用管理概述.doc

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教案015（第十五章第一节）

授课题目

信用管理概述

教学内容

信用管理概念、目标及建立机制

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、信用管理相关概念；

2、信用管理的目标；

3、建立科学的信用管理机制。

技能目标

1、培养学生的信用管理观念，能够充分认识信用管理的作用；

2、培养学生的信用管理能力，根据实际情况开展信用管理。

情感目标

使学生了解信用管理的内涵、目标，激发学生对信用管理的兴趣，引发学生积极主动的学习信用管理知识，提升解决信用管理中各种问题的能力；

2、通过对信用管理基本理论的学习，让学生充分了解信用管理的建立机制，激发学生的专业认同感，以及对信用管理工作的认可。

教学思想

先引入孔子的名言：民无信不立，充分激发学生对信用重要性的思考。然后具体探讨什么是信用管理？信用管理的目标是什么？建立信用管理的机制是什么？通过理论讲解和案例分析，加强学生对信用管理的学习兴趣，并初步培养学生的信用管理能力。

引入：

引入：孔子的名言

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

信用管理的概念

信用管理的概念

信用管理的目标

信用管理的目标

信用管理建立机制

信用管理建立机制

总结与提问：

总结与提问：

信用管理在营销中有何重要性？

教学重点

信用管理理念

教学难点

准确理解信用管理

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学

环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识

回顾

销售过程管理基本知识

2

分钟

问题

引入

【问题引入】

阐述民无信不立典故并提问“信用在营销中有何作用？”

思考：

如何认识信用对于个体与企业的重要性？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程

讲授

课程

讲授

一、信用管理的概念

首先，信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可以获取资金、物资、服务的等的能力。

其次，信用销售，又称赊销，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的产品先提走（在西方国家一般由生产厂家送货），购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。

最后，信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须依据坚实的信用政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况，也应考察授信者的市场地位及销售量，生产能力是否全部启用，现金赊销水平以及产品的性质。

【案例分析】“老干妈”的“奇葩”经营模式

进行讲解，启发学生思考：何种企业适合信用管理？信用管理对企业而言的重要意义是什么？

案例分析

10

分钟

二、销售的作用

在实际的企业管理工作中，信用管理功能基本上围绕信用销售工作而展开，其核心目的是做好信用销售工作，控制信用销售风险。具体而言，应该包括：

1.降低企业信用销售风险，减少坏账损失

如果说企业销售部门最求销售额的最大化，财务部分关注资金回笼的最大化，那么信用管理部门则需要在两者之间找到平衡点，实现企业利润最大化。信用管理要预计信用销售的风险，控制信用的额度和方式，跟踪信用的执行情况，评价客户信用状况，将企业的应收账款持有水平控制在合理的限度内。

2.降低销售变现天数，加快流动资金周转

企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从而减少存货。但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然无法实现。这个转换机制必须是迅速的，只有迅速地转换，企业才能获得更多的利润，提升竞争地位。衡量这个运转速度的一个有效的指标是资金积压期间。

销售变现天数(DaysSalesOutstanding,DSO)是西方企业衡量信用销售工作最重要的指标。DSO指标表现了企业的平均收账期，即把信用销售收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。

DSO的计算通常采用季度平均法，公式如下：

信用管理的重要职责就是将DSO控制在一个合理的水平，减少应收账款对资金的占用，减少利息成本，以加快流动资金的周转。

理论讲解、公式推理与演算

10

分钟

课堂

讲授

三、建立科学的信用管理机制

1.企业信用销售的组织与职能分析

在传统的信用销售过程中，销售部门和财务部分各行其是，没有人真正对应收账款负责。企业无须过多地考虑相互间的信用关系和账款拖欠的风险，