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楼盘异地营销的若干核心问题研究

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作者：ZHANGJIAN

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楼盘异地营销的若干核心问题研究

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前?言

异地营销已经成为房地产营销的一种有效手段。现在我们总能在城市的各个角落看到许多外地的楼盘崭露头角；当我们身处他乡时，也会见到自己城市楼盘熟悉的身影。但是，并不是所有的楼盘异地营销都能获得成功，这其中有诸多方法可循。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

那么，这种新兴的营销手段在运作过程中，到底会遇到哪些问题、哪些风险？以及过往案例给我们留下哪些经验都是我们不容忽视和值得借鉴的，本次报告重点针对异地营销若干问题进行深度剖析研究。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

异地营销的若干核心问题研究

一、异地营销概述

（一）、基本解读

1、运营对象：

房地产行业高速发展的今天，异地营销已经成为房地产营销的一种有效手段，现在我们总能在城市的各个角落看到许多外地的楼盘崭露头角；当我们身处他乡时，也会见到自己城市楼盘熟悉的身影。但是不是所有的房地产项目都事业做异地营销，根据国内异地营销成功的经验来看，主要的运营对象有一下三类：文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

●海滨地产：可以说是属于旅游休闲度假类的产品，异地分销是其主要的销售渠道。

●旅游地产：旅游风景区及远离城市的休闲式住宅。

●一线城市的高端地产：北京、上海、广东等此类一线特大型城市的高端产品。

2、消费者选择异地置业有三大主要目的：

异地置业不同于我们过去所惯用的“外地人买房”用语。过去我们仅仅是解决自己安身立业的问题，然

性需求，潜在购房者看过之后，如果没有及时和开发商取得联系，有可能很快就会忘记。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

所以，参展异地房展会或者在异地媒体上投放广告，最好的方法是开发商在异地建立售楼处或者发展分销代理商。如此，才能借助展会和媒体的作用，使项目逐渐深入当地客户群体。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

3、异地分销代理商：发展异地分销代理商最大的好处就是以最低的成本，通过代理商在当地建立起来的客户数据库，以电话、手机短信、街道散发资料、邮寄楼书和在当地媒体上投放小广告等方式，直接进入目标区域客户群。同时，异地分销代理商还可以在当地建立项目接待处，包括项目的沙盘和资料展示等，能够和客户面对面地直接沟通。异地分销代理商在积累了相当数量的客户后，还可以召集项目说明会，说服购房者签订预约购房协议和组织购房考察团。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

当然，建立异地分销代理商模式也存在很多的弊端和难以实际操作的问题，具体体现在，

①、弊端：分销代理商为了促进销售，虚夸项目的优势和虚假承诺，哄骗客户参加购房团或签约，最后影响开发商的声誉；部分不良分销代理商假借开发商的授权，代收购房款，然后卷款蒸发，这种情况时有发生；文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

②、操作难度：

A、客户界定问题，分销代理商虽然在当地做了大量的宣传推广，但由于是异地购房，购房者一般都会通过互联网查询项目及项目所在地的情况，大部分结果是购房者首先查询到开发商的项目网站，而直接和开发商取得了联系。另外，旅游房地产投资者一般都是高档客户，真正有购房实力的客户一般都不一定选择分销代理商组织的廉价旅游购房团（主要是指分销代理商为了吸引更多的人参加购房团降低看房成本所致），因此，这部分自由行购房客户就更加难以界定了；文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

B、沟通问题，由于是异地分销，自然就会形成现场售楼处、异地分销销售员和购房者三者之间的沟通问题，通常情况下，异地分销销售员对项目的大致情况都可以通过培训和查看资料来了解，但一旦购房者问到现在还有那些房型和楼层可以选购等问题，异地分销销售员只能致电现场售楼处了解情况后，再回答给购房者，这种情况的出现往往会丢失客户。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

C、销控问题，大部分旅游房地产项目都会在多个区域建立异地分销代理，并采取由分销商签订预定协议，购房者支付定金到开发商帐号的方式，保留预定房号。因此，开发商现场售楼处、各地分销代理商及时了解楼盘各房号的销控情况，对促进购房者尽快预约登记看房极其重要。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途

4、互联网网络营销：从旅游房地产异地置业的特性而言，建立专业的项目网站是全面展示项目本身及项目区域环境等内容的最