营销技巧实战-应对客户说“我再看看吧!”的销售话术.doc

本文由梁志飞老师精心收编整理，我们只分享有价值纯干货的文档！

营销技巧实战-应对客户说“我再看看吧！”的销售话术

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上回转移问题批评你批评的更狠：上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？

一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。老板听完会说：满足客户是我们的宗旨，做的不错。如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？如果你说：老板，这是客户的要求，不是杂乱。老板马上说：怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。如果你再强调自己正确，那么老板只好说：上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞得我们很被动啊，上次。。。。。。你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。

二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求把展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。老总会说按你的意思摆放吧，让客户满意。

接着说我再看看！

遇到这类问题怎么回答呢？

两种方式：

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准、让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

我再看看吧。

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。

有时顾客不说出真实原因，怎么办？

那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：其实也没什么，就是觉得价格有点贵。这时候我们再把顾客拉回去，原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占我再看看顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫捕手，工资相当高。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了，这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：先生/小姐，其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才嫩让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，(此时停顿一下很重要，顾客一般会问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是，空调厂家一定要做科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是