《销售管理》 教案 38 促成交易的障碍与时机.docx

PAGE

PAGE4

教案13.01（第十三章第一节）

授课题目

促成交易的障碍与时机

教学内容

促成交易的内涵及障碍

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握促成交易的内涵；

2、掌握促成交易的障碍；

3、把握促成交易的时机。

技能目标

1、培养学生促成交易的观念，能够充分认识交易的障碍；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售工作。

情感目标

使学生了解促成交易的内涵、障碍，把握促成交易的时机，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；

2、通过对销售基本理论的学习，让学生充分认识销售的科学成份，不再简单地认为销售是任何人都可以进行的事情，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。

教学思想

先引入销售交易案例，充分激发学生对人员推销的思考。然后具体探讨什么是人员推销？人员推销的内涵是什么？人员推销包括哪些要素？通过理论讲解和案例分析，加强学生对人员销售的学习兴趣，并培养学生的达成交易的技能。

引入：

引入：销售交易案例

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

促成交易的内涵

促成交易的内涵

促成交易的障碍

促成交易的障碍

把握促成交易的时机

把握促成交易的时机

总结与提问：

总结与提问：

交易过程中有哪些障碍？

教学重点

促成交易的内涵

教学难点

促成交易的障碍

学生已具备知识

服务营销知识、处理顾客异议的基本知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理基本知识

2

分钟

问题引入

【案例引入】

煮得八成熟的鸭子居然飞了

思考：

如何及时地促成交易？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、促成交易的内涵

促成交易，简称成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及销售演示，并且立即购买销售产品的行动过程。简而言之，就是顾客同意买并付之于行动。因此成交包含两层含义：一层是一种肯定和接受；另一层是一种行动过程。成交有广义和狭义之分，广义的成交包括以上两层含义：既包括顾客产生成交意识和发出成交信号，又包括成交的行动；而狭义的成交只包括一层含义：达成交易的那一刻行动。

本节课从广义方面探讨和讲解。

成交是整个销售工作的核心，其他各项工作都是围绕这一核心工作进行的。因此，成交是销售流程中最重要、最关键的步骤之一。

视频和案例

10

分钟

二、促成交易的障碍

成交是一个销售人员和顾客之间反复沟通的过程，然而有许多障碍使得销售人员在销售实践中无法最终促成交易。这些障碍尽管比较复杂，但也不是不可消除的，其主要源自顾客和销售人员两个方面。

1.源自顾客方面的成交障碍

在成交阶段，顾客常常会受到许多因素的影响，例如对产品的怀疑、风险意识等等。从而对已做出的购买决策进行修正或推迟，或者干脆取消购买行为，使销售人员的努力付诸东流。

2.源自销售人员方面的成交障碍

源自销售人员方面的成交障碍主要表现在销售人员的成交心理、态度、沟通与技巧等方面。

（1）害怕失败

（2）急于成交

（3）等待成交

（4）单向沟通

（5）方法不当

【小贴士】如何消除成交的心理障碍

很多销售人员总是在成交之前失去了签合同的机会，心理有很多顾虑和紧张情绪，这样是极其影响销售的结果，那么，对于销售人员来说，应该如何消除成交的心理障碍呢？

1.保持自信的心态

在即将要与顾客签约时，销售人员总是担心在最后一刻，顾客会放弃与自己签约，导致失去一次成单的机会，其实这样是不对的，保持自信的心态，才是每一个销售人员应该具备的心理素质。

2.以销售为骄傲

很多人总认为销售职业过于简单，对于自己的岗位总是觉得很自卑，如果用这种心态和顾客签约，顾客也会不信任你的，以销售为荣，以自己为荣，你就是王者。

3.不要过度担心

有些销售在遇到有些主动咨询的顾客时，总是抱着怀疑的态度，觉得顾客只是过来问问，意向并不是很大，而且过度的担心可能会导致在服务的时候不周到，甚至遭到毁单的可能。

4.避免过高期望

有些销售人员则拥有过高的成单期望，在面临顾客拒绝签约时，会有很多的心理约束，其实大可放轻松去看待整个签约的过程，毕竟顾客不止一个。

5.勇于承担风险

在与顾客签约时，对于顾客的要求，销售人员应该做出勇于承担风险的态度，这样才能够让顾客