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与客户沟通的技巧;训练理念:;销售团体舞
销售拜访
销售服务
需求信任度
需求信任度
谁最棒我最棒
谁第一我第一;课程大纲;一、大客户分析与开发;重要的营销实战理念;客户需求
心理分析:;需求的冰山;顾客购置心理分析;专业销售新模式:;准客户市场开发;谁是准客户;问题:;目的市场开发:;最有效的客户开拓措施:;编织客户关系网络;定义:
为正式准客户进行推销
面谈而做的事前准备。
;平时的准备:;物质准备;(3)销售资料准备:
企业、产品、个人、资讯、证明、
图片、试样……
问题:我们在与客户面谈前,公文包里
应当有哪些东西呢?;心态准备:;心态调整:;时刻准备着;准备、准备、再准备;电话约访技巧;电话约访前的准备
放松、微笑
赤诚的信心
名单、号码、笔、纸
台词练习纯熟
台词、拒绝话术大纲;电话约访原始登记表:;突破秘书过滤;电话约访要领:
目的:争取面谈
流程:自我简介(简朴明了)
会面理由(好奇开场白)
二择一法(委婉坚决)
拒绝处理(进退自如)
二择一会面(多次规定);电话约访要点;电话约访作业流程;二择一规定会面:想跟您约个时间会面,这些资料您看了后来一定会很喜欢,您看我明天还是后天来拜访您呢?
拒绝处理:您也许误会我的意思了,我并不会向您推销什么,只是跟您认识一下,我们有不少的资讯对您的工作协助非常大,也是您非常关怀和感爱好的,我明天下午来还是上午来比较以便呢?;很忙,没时间
临时不需要
有老关系提供
对你们不理解
先把资料传真,看看;电话拒绝处理的原则:;三、客户面谈沟通技巧;建立良好的初次印象
没有对销售人员的信任就没有行销
同样的产品、质量、价格,差不多的企业品牌(无差异化),为何买你的,不买他的呢?
信任度忠诚度;第一印象的五分钟
首晕效应晕轮效应
一见钟情爱屋及乌
刻板印象疑人偷斧
问题:主观见解虽然有偏见、不公正,可是
人人都是这样,怎么办?;发明良好的第一印象:
服饰
举止
言谈
资料
其他;寒暄的作用:
让彼此第一次接触的紧张情绪
放松下来
解除客户的戒备心——拆墙
建立信任关系——搭桥
——热身活动;寒暄切忌:
话太多,背离主题
心太急,急功近利
人太直,争执辩解;寒暄的要领:
问:开放式发问/封闭式发问
听:聆听,倾听,点头微笑,目光交流
记:采访般的记录并配合倾听动作
说:尽量多让客户说,获得更多的资讯
生活化,聊天式拉家常;寒暄的内容:
个人:工作效益,家庭子女,爱好爱好,
朋友社交,创业经历,事业追求
企业:行业前景,创业历程,产品特色,
成绩荣誉,企业文化,发展规划;重要技能——赞美:
内容肯定,认同,欣赏
详细,细节,引认为自豪
随时随地,见缝插针
交浅不言深,只赞美不提议
防止争议性话题
先处理心情,再处理事情;赞美的措施:
1、微笑
2、请教
3、找赞美点
4、专心去说,不要太修饰
5、赞美缺陷中的长处;“五顶高帽子”原则;风格模仿、到达共识
情绪同步:急人所急,想人所想
生理状态同步:呼吸,表情,姿态,
动作等
语言同步:语气,语速,语气等;建立同理心;人性行销沟通公式:
认同+赞美+转移+反问;认同语型:
那很好啊!
那没关系!
你说得很有道理!
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