沙特国别基建市场投标要点.docx

沙特国别基建市场投标要点

1招标文件的组成

1.1重要术语

RFP（RequestforProposal）：招标书

ITT（InstructionstoTenderers）：投标须知

SOW（ScopeofWork）：工作范围

BOQ（BillofQuantity）：工程量表

TSRD（TechnicalSubmissionReturnableDocuments）:技术标书

CSRD（CommercialSubmissionReturnableDocuments）:商务标书

1.2招标文件组成

沙特地区的招标文件（以NEOM公司为例）一般包括由以下组成：

招标文件研读过程中，除了需对工程技术方案研究透彻，对于招标人要求的文件（EmployersRequirement）一定要仔细研究，EmployersRequirement部分一般包含职业健康、安全、环境、可持续、质量、文控、工程建设等方面的相关规定及要求。在国内项目投标过程中，一般投标人都不会重视这些方面，但是在沙特地区，务必仔细研读，因涉及相关特殊要求，对投标报价会产生极为重大的影响。

根据以往经验及教训，很多中资企业在中东地区承接项目未盈利的主要原因就是在项目投标过程中未对EmployersRequirement文件引起足够重视，导致后期施工过程中出现了很多事先未预见的成本项，项目成本也因此升高。

2投标文件的组成

投标文件一般由资信标、技术标和商务标组成，但沙特地区某些项目施工招标文件明确直接将资信标纳入到技术标中，投标文件只包含技术标和商务标。

以沙特地区某个公共基础设施项目为例，其投标文件的构成主要如下：

当然沙特地区不同业主招标规定的投标书文件不尽相同，但对于一般基建项目的投标书组成，基本都是大同小异，以上的范本基本都已经涵盖核心内容。当然也有类似要求投标人提供工程业绩、施工组织方案、工程保险等内容。

3沙特国别投标特点

3.1一般特点

1）倾向本地单位联营：在沙特国别投标一般需要选择当地企业组成联营体，满足达到规定的沙化率要求。沙特当地对工程中使用沙特本地人员及本地生产材料均有一定的要求，一般需提供LocalContentPlan。

2）付款较为苛刻：沙特地区部分项目预付款仅有5%或10%，且要求按季度付款，这将导致潜在投标人后期实施过程中的垫资非常严重，进一步提高项目风险。

3）交标期限可更改：在沙特国别投标有别于国内，只要投标人有足够的客观合理的理由，可以向招标人提出交标延期申请，招标人认为合理将给出延期天数。

4）充分的答疑机会：投标人在投标期间可以得到充分的答疑机会，甚至在开标前几天也可向招标人提出答疑。

5）部分项目无评标标准：在沙特地区部分招标人在招标文件中不体现评标标准，即使是投标人答疑询问评标标准，得到的回复也仅仅是官方套话。这要求投标人对招标人的评标习惯有一定的了解。

一般情况下第一轮先评审技术标，有的项目会设置技术标得分少于25分，直接被淘汰，当然绝大多数项目是招标人内部评审，具体如何评审不得而知。第二轮评审商务标，选择合理低价中标，沙特地区有个不成文的规则，总价倒数第二，中标概率较大。

6）投标关键人员要求特高：招标文件中一般要求PD工作经验要至少达到15~20年，且关键人员一旦固定，将被锁定，一旦中标，后期实施中也都是这些锁定人员，一般不可更改。

7）投标书一般避免长篇大论：在沙特地区，部分项目招标文件会明确要求投标书各部分内容的篇幅，一般每个章节限制在3~4页A4纸幅，不追求长篇大论。

8）机电安装报价风险较大：沙特地区的机电安装不同于国内，投标过程中招标人一般不会明确设备型号等，同时给的机电专业的工程量也很粗糙，投标人需耗费大量时间进行核量询价，同时需结合当地经验进行报价，机电报价风险较大。同时需考虑几点设备调试阶段的成本，若若项目附近变电站无剩余容量供调试，将耗费巨大成本，切记！

9）重视交标后澄清：在沙特交完标书仅仅是投标的开始，后期的述标将耗费大量时间，期间业主会要求投标人更改设计方案，要求投标人计算成本，有时甚至要求投标人承揽其他原项目外任务，整个述标过程可能会持续好几个月，投标成本较高。

10）注意与招标人的沟通技巧：投标期间与招标人交流沟通很重要，但要避免某些隐晦的打交道方式。沙特一些大型的业主公司都会聘请欧洲国家（尤其英国）的顾问专家，月薪都是大几万美元，注意与沙特业主打交道切不可施小财误大事。

3.2业主一般重视的部分

商务标必定是业主关注的重中之重，尤其是涉及商务报价，沙特地区有不成文的规则，技术标是第一道门槛，过了第一道门槛，后续继续磋商报价，一般以合理低价中标居多。

对于技术标，沙特当地一般较为关注LogisticPlan（施工部署）、Programme（施工计划）、Org