《房地产经纪综合实训》课件——售楼人员工作方法及销售.pptVIP

三、洽谈计价洽谈的原则针对性诚实性鼓动性参与性工作重点迎领客户到洽谈台：推介具体单位，客人背对门，最好面对模型效果图推介技巧：重点推介一到二个单元简单介绍几种主要的付款方式：重点推介一种付款方式计算楼价及其他费用关键时刻应主动邀请主管等配合成交洽谈的技巧注意倾听用眼神进行交流恰当运用姿势洞察对方的反应运用声音的魅力洽谈询问原则不要连续询问三个以上的问题先从容易的问题问起不断刺激客户的购买欲望推迟谈论价格谈论客户关心的问题说服客户技巧运用：（1）以客户为尊的亲切接待，详细的介绍（2）客户的动机及需求为何（3）特殊优点的说明（4）事先想好客户可能发问的重点（5）热诚的服务表现（6）客户不一定是对的——以一个专业人士的立场，来教育客户偏差的想法，使之信服（7）让客户感到不虚之行（8）目的达成，诚恳送客。四、暂未成交１、将销售海报等资料备齐一份给方式客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务购房咨询。２、送客到大门外或电梯间，对有意的客户再次约定看房的时间。３、要注意暂未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切。及时分析暂未成交的原因，并记录在案。不要轻意放弃一切可能的成交机会，将情况报告现场经理，视具体情况采取相应的补救措施。五、填定《客户登记表》１、基本动作（１）无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写《客户登记表》（见附表1）。填写重点是客户联系方式和个人资料、客户对楼盘的要求条件、成交或未成交的原因。（２）根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级，以便日后有重点地跟踪访询。２、注意事项（１）客户资料应认真填写，越详尽越好，并妥善保管。（２）客户成交的可能性等级应进行阶段性调整。（３）每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。看楼时间：年月日客户姓名：联系电话：联系地址：购买意向：栋座房，建筑面积：平方米，价格：看楼记录：客户要求：成交情况：A、成交B、很有希望C、有希望D、一般E、希望渺茫成交、未成交原因：售楼员：附表1：客户登记表六、客户追踪1、繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。2、很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3、将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。4、无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。５、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。６、追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。７、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加公司的促销活动等等。８、二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件追踪客户的准备再次验证接待总结内容。熟悉可能买主的情况，制订接近可能买主的策略。避免大的失误。掌握一切可能利用的潜在因素。姓名、年龄、文化层次、居住地点、是否真的需要我们的房子、购买能力、有无购买决定权、家庭状况、职业、个人忌讳、特别经历和个人爱好等追踪可能买主的技巧制订原则A掌握可能买主敏感的问题

B要尽可能让买主感到自己非同小可

C要让可能买主感到舒服受用、自在自然

D尽可能让买主回到售楼处来

追踪时间的正确选择一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间客户追踪的一般技巧(1)自我介绍

⑵适当恭维

⑶点明利益

⑷诱发好奇心

⑸引起恐慌

⑹表示关心

⑺迂回进攻

⑻单刀直入

⑼再次恭维

⑽确认客户能回来

七、成交过程１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，并核对销控，收取客户定金，收