对产品销售管理的看法.docx

一个企业的发展是以企业管理为重点，以商务为龙头，还有以销售为核心的。而商品有无形商品与有形商品之分，不管是有形的还是无形的，销售都是核心，没有销售就没有收入，没有收入就没有企业的发展，没有发展何来企业呢？因此销售是一个公司的支柱。怎样去销售，怎样提高销售业绩就是一个公司需要摸索、总结、创新的问题。

做为商务，不单单只是做商务的进出货物，一个商务应该充分的了解市场销售，了解销售，这样才能更好的根据市场来做商务。我看过一句话“商务无所不能”，所以商务要做好销售，做好财务，做好公关，同时还要做好管理。而中盈公司目前为止，销售人员走了又来，换了又换，为什么不能留住员工呢？是因为员工都不好，还是公司本身就有缺陷？这些都是让人值得思考的问题。本人只是以自己的表面发现提出一点肤浅的意见和建议，仅供参考。

一、学习培训

没一个销售人员不是天生就懂销售，也没有一个人员不能做销售，因此，怎么样让不懂销售的人员做好一个销售员，怎么样让懂销售人员提高销售业绩？学习培训。

学习重点是指个人的学习，通过学习，总结，再学习，再总结，以上问题就能得以解决。培训是公司单位为员工提供的外部环境，也有对员工素质提高的一种监督作用。观看国际众多大型企业学习培训都是不可缺少的。广州阳光科密公司，每个星期六的早上都会集中全体员工进行学习培训，内容都是产品的特性、优点，或者总结各个销售人员的销售方式，这样不但能让新员工尽快了解、熟悉产品，也能让员工吸取优秀人员的销售经验，达到尽快给公司实现销售利润的目的。而保险公司也通过学习培训给员工莫大激励，能提高员工永远的高度兴奋。

1、新来销售员工的系统培训，对新来的员工要让他们初步了解我公司销售的产品名称、特性等等。通过什么方式让其知道产品，除了人员口头上的传授之外，最好的就是文字性的传授，因此公司就要针对本公司的产品例出一本产品手册，在让新员工在进公司两天专门学习手册，了解产品的同时，也形成了一部分的企业文化，何乐而不为？

2、新老员工共同培训，公司目前有多余的地理空间，为什么不利用起来，做成一个教室，每个星期对员工进行内部培训，每个月对员工进行励志培训，或者不定期的内部探讨问题等等。员工内部培训可以是技术培训，礼仪培训，口才培训，产品知识培训，销售培训等等，讲师可以从公司的优秀员工选出，这样不但培养他们的胆量，也可以培养他们的口才。员工的励志培训，可以请市内、市外企业的企业家或者励志讲师来培训，给员工教授新的思想，增加信心。可以大家坐在一起探讨问题，不管是不是企业的问题，因为一个优秀的企业家，他的知识面是相当广泛的，而公司缺的就是这样的知识面广的管理者，或者通过诸多有益的活动（如辩论赛，演讲赛，歌唱赛，管理创新赛等等）来提高员工的自身素质。

二、销售细化

销售也可以细化，有销售区域的细化，有销售产品的细化，有销售人员的细化等等，个销售部门关你人才可根据个人的情况而定。

A、销售区域的细化，是指地区的细化，目前为止，国内外个大企业都划分区域，微软公司对全球进行美洲区域、欧洲区域、中东区域、亚洲区域等等，紫光把中国分为西北地区、西南地区、东北区域、华中区域等等，观看知名企业哪个不是把销售区域细化，这样不但责任到区，还减轻了个大管理者的负担，好的销售管理我们就应吸收。

目前公司的销售部重点针对的是水城市区的商家，而在这片狭窄的市场里面，又有全国各地的纸业生产者驻进这里，所以即使我们把他们全部赶出去，也有饱和的时候，因此，向外“扩张”是我们的首要目标。怎么样向外扩张？划分区域，由优秀的员工负责管理区域，如六枝、盘县、毕节等等，目前，水城这个区域我个人认为可更细的划分，水刚区域，钟山区域，场坝区域，双水区域，窑上区域，德坞区域，火车站周围区域，大湾区域等，把这些区域落实到责任人，出问题就严惩不待。全国性的区域划分在充实开拓了省外市场并得到了良好的效果再做明细的划分。

B、销售产品的细分，如电脑、打印复印机，中盈纸、化妆品、工艺品、网页设计产品、旅游产品等等，不同的产品有不同销售方法、销售语言，因此如果细分，具体学习的话，那么就有较强的说服力，购

买者就能更大机率的心动。

C、销售人员的划分，顾名思义就是对人的划分，没个人有不同的性格、爱好、特点，我们可以根据这些来把销售员划分开，如，甲的特点是皮肤好，而且又很爱美，那么他对化妆品就很有研究，我们就可以专门让他做化妆品的销售；乙的爱好电脑上网，那么可以培训他的电脑硬件、软件知识，充分发挥他的特长去做销售，真正责任到个人，这样就能达到事半功倍的效果。

D、销售方式的细分

地毯式销售，这种销售方式是每一家企业都要采取的销售方式，目前也是公司的主要销售方式，实践效果也得到了印证，但其过程是事倍功半，虽然这样，但不为是新产品销售的主要途径，因此可以继续实行。参考/

楼层式销售，随着城